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陳蕾：如何建立盈利的ERP六大訣竅
Epicor是一家做ERP很久的企業(yè)，是全球五大ERP供應(yīng)商之一，我們在十幾年前就在中國已經(jīng)開始推行一家私見產(chǎn)品，可能在座也有了解，Epicor已經(jīng)在這個領(lǐng)域上做很多年的積累。Epicor的外圍產(chǎn)品上技術(shù)一直發(fā)展，Epicor一直在領(lǐng)先，在今天的中國市場我們做了若干年，有很多的市場，包括一些客戶上的積累，所以今天我想跟大家一塊分享一下如何在ERP市場上建立更好的盈利模式，這是Epicor總結(jié)出來的六個方面。因為今天是來招募渠道合作伙伴，所以我們的目的就是想跟合作伙伴一塊成長，一塊盈利。
我們站在合作伙伴的立場首先想怎么才能賺錢。作為大家來說已經(jīng)做過很多ERP，也走過彎路，也有開始進(jìn)入ERP領(lǐng)域，還有做ERP外圍的東西。在做商業(yè)計劃的時候肯定會關(guān)注六個方面，首先市場，ERP的市場是否還有，是否夠大。第二是否優(yōu)秀，第三供應(yīng)商門檻高不高，最后一定要賺錢，投資回報率一定是我們商業(yè)計劃中很大的一部分。最后一點也很重要，作為一個代理商一定要考慮合作模式如何，那渠道政策一定是你關(guān)注的。
我們來一塊探討一下。首先ERP的市場，其實大家應(yīng)該很了解了，今天中國每個公司都可以看到，Epicor是一家美國公司，也意識到中國市場的潛在力，中國的市場由小的企業(yè)發(fā)展更大，從國內(nèi)走到國外，國外的企業(yè)更多走到中國來，在中國投資設(shè)廠。經(jīng)過十幾年之后，ERP今年的市場我們發(fā)現(xiàn)客戶群越來越多趨向于往中型客戶發(fā)展，小的客戶開始成長起來成長為中型客戶。更多的大型客戶開始進(jìn)行集團(tuán)化發(fā)展，也有很多在中型企業(yè)里面，所以這個市場份額是越來越大了。市場是大了，但是競爭對我們說并不激烈，原因是因為很多的ERP供應(yīng)商其實功能上并沒有那么強(qiáng)，其實很難做上去，因為企業(yè)發(fā)展以后并不僅僅滿足于只是一個財務(wù)的應(yīng)用，或者只是一個進(jìn)銷存的應(yīng)有。很多經(jīng)銷商由于價位和市場壁壘很難做到中心市場，現(xiàn)在中國客戶更關(guān)心理性選擇ERP，理性的需求，換句話說性價比是否高。
再看一下產(chǎn)品，產(chǎn)品也是呈現(xiàn)這樣的趨勢。首先就是擴(kuò)展和整合的趨勢，擴(kuò)展怎么來講?以前我們說ERP，其實說的就是財務(wù)的應(yīng)用，我們現(xiàn)在看到不僅僅只是一個財務(wù)的需求，早就已經(jīng)談了CRM。幾年前我們已經(jīng)在談移動的應(yīng)用，今天的時候更多廠商已經(jīng)在關(guān)心的是深層次的使用。所有的這些系統(tǒng)需求又要和系統(tǒng)之間整合起來，所以這是其中一個產(chǎn)品化的趨勢。
第二點就是個性化，對于越來越多的企業(yè)和客戶來說，他們希望不僅能夠有外國的先進(jìn)管理經(jīng)驗和行業(yè)的管理經(jīng)驗，還能夠體現(xiàn)自己本身企業(yè)的業(yè)務(wù)特性，真正做到合身的系統(tǒng)支持。
第三點，中國企業(yè)走向國內(nèi)，國外企業(yè)走向國內(nèi)，越來越多的集團(tuán)化必然需要一個軟件支持全球業(yè)務(wù)的發(fā)展。
第四點就是越來越關(guān)注細(xì)分市場，現(xiàn)在的ERP不是講大而全了，而是講你的行業(yè)匹配度有多高，你懂不懂這個行業(yè)。我們也希望供應(yīng)商關(guān)注到自己在行業(yè)上是否有這個優(yōu)勢，只有你能做到這個優(yōu)勢才能把這個市場做深了。
技術(shù)也是我們需要關(guān)注的東西，現(xiàn)在的ERP就是越來越多支持BS架構(gòu)，還有更多的應(yīng)用，比如烽火講到的移動商務(wù)應(yīng)用，除此之外有一些業(yè)務(wù)搜索，還有WEB2.0的結(jié)合，可以通過WEB和你的數(shù)據(jù)庫、信息系統(tǒng)連接，這也非常重要，也是現(xiàn)在的需求。
對于技術(shù)架構(gòu)來說，很多的時候以前我們都是在說做一些客戶定制化的開發(fā)，固然有這樣的需求，現(xiàn)在更趨于我們有靈活的架構(gòu)，可能更多用靈活的BTM和BTS進(jìn)行更靈活的流程化管理，真正的客戶定制化有多少，可能只有20%。那么一個技術(shù)架構(gòu)決定了一個客戶他產(chǎn)品的延展性如何，決定了一個客戶是不是能夠真正在未來滿足他越來越多的IT需求。
產(chǎn)品講完了，我們會回到我們的主題，我們既然是來一塊探討如何盈利，如何找代理商的，那么作為一個可能正在尋求合作伙伴的你們來說，你們要考慮與誰合作，如何來選擇一個優(yōu)秀的ERP合作伙伴。我們是代表Epicor來的，我想介紹一下Epicor。
剛才除了我們講到五大企業(yè)軟件之外，針對前面一點，我們更想強(qiáng)調(diào)，第一Epicor是細(xì)分行業(yè)，在行業(yè)上有很多的積累，我們非常驕傲地說在離散制造行業(yè)有非常深的行業(yè)積累以及做得非常好的一些客戶。第二點，Epicor的零售行業(yè)解決方案是在全球占第一位的，我們的解決方案在大中小市場都有相匹配的解決方案，另外我們酒店解決方案，像四季酒店、君悅酒店都是我們的客戶，所以一直以來Epicor在這個市場上有著自己獨到的一些解決方案和見解，并且自從十幾年和許多供應(yīng)商不一樣，Epicor一直做中端市場、中型客戶，所以一直把這個客戶做得更好。Epicor做了這么多年以后一直持續(xù)進(jìn)行下一代的發(fā)展，我們研發(fā)團(tuán)隊在全球都有，今天研發(fā)團(tuán)隊不僅僅停留在剛才看到的階段，我們已經(jīng)在做下一代產(chǎn)品的研發(fā)，希望明年的時候能夠在這里給大家看到產(chǎn)品和下一代趨勢的研究。因為第一次我們參加這樣的渠道大會，希望第一次介紹一下Epicor。
最后大家簡單看一下Epicor的全面供應(yīng)，從財務(wù)管理、銷售管理、客戶管理、SOA架構(gòu)和移動業(yè)績方案，Epicor對于企業(yè)管理的解決方案是非常全面的，Epicor的企業(yè)特色也是剛才提到的這幾點，全球化的架構(gòu)，還有個性化的使用界面，個性化的一些客戶定制流程，很好體現(xiàn)了Epicor平臺的一些特色。Epicor是一個性價比很高的產(chǎn)品，他能夠滿足所有使用者的需求，從使用者來說，他足夠的業(yè)務(wù)，足夠的操作簡便。從IT的管理人員來說操作成本并不高，真正的決策者實際是體現(xiàn)了有用最少的錢，擁有一套先進(jìn)的企業(yè)管理軟件，能夠把我的企業(yè)管理起來，所以Epicor是性價比很好的產(chǎn)品。
說一千道一萬還是要講一下渠道政策。Epicor渠道發(fā)展應(yīng)該在國內(nèi)來說是起步非常晚的，這兩年我們才開始招募渠道商，開始拓展這一塊。想講的重點是什么呢?所有Epicor的渠道政策一定是最優(yōu)惠的，因為我們是希望擁有真正質(zhì)量好的合作伙伴，我們提倡兩點。第一，我們就是不壓貨的，我們也沒有加盟費，我們的門檻很低，我們更注重跟合作伙伴一塊成長，可能有很多說我們已經(jīng)做得多大，做得多么強(qiáng)勢，也未必，我們更愿意跟合作伙伴在某些行業(yè)上一塊成長起來，所以Epicor對于合作伙伴的支持力度是非常大的。從銷售一直到售前我們會給予全程的支持，而且這些都是免費的，我們會給合作伙伴定期的技術(shù)培訓(xùn)，還有我們在提倡合作伙伴是一個合作伙伴平臺，真正協(xié)作的平臺，所以在Epicor來說，合作伙伴在每個區(qū)域有一定的數(shù)量，而且合作伙伴之間是平等競爭的關(guān)系，有很多合作伙伴在有些地方有這個特長，我們也會把他們吸收到Epicor的大家庭里來，可能所有的合作伙伴一塊做這個產(chǎn)品和市場，所以有很多的互補(bǔ)性，所以我們的合作模式也多種多樣，也很靈活。在分成方面，我們提供非常優(yōu)惠和有吸引力的分成，包括銷售、服務(wù)和每年定期持續(xù)的維護(hù)分成。
最后講兩個案例，我們在華南地區(qū)有一件BSI，三年前加入Epicor的時候只有三個人，但是我們看到他的成長性，三年以后已經(jīng)有35個人的團(tuán)隊，每天簽單15個到20個客戶，到了今天的時候一共維持著60個客戶，所以有著自己專門的服務(wù)。這個成長不僅是他在成長，我們也在成長。Think Technology代理了兩個產(chǎn)品，是在香港的，Epicor的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了另外一個業(yè)務(wù)，所以他主要的業(yè)務(wù)是做Epicor。最后一個是Lantops，他用了兩個月的時間簽了一筆120萬的客戶，其實簡單來講，Epicor就是一家以產(chǎn)品為賣點的公司，只要產(chǎn)品有實力，我們合作伙伴很容易帶來盈利，所以現(xiàn)在盈利模式呈現(xiàn)，今年很快會和我們簽幾個新的客戶。
這都是我們比較好的成功的合作伙伴，我相信今天在場也有這樣的合作伙伴，我希望待會兒會后大家做進(jìn)一步的交流。
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