藥品營銷分為：新特藥、普藥、OTC（非處方藥）、保健品等，具有不同的銷售過程和模式，利用CRM開辟通路，重點也應有所側(cè)重。例如新特藥的銷售模式，一般多為醫(yī)藥代表進行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，由銷售公司配合開展銷售，其銷售過程較長，但可以形成穩(wěn)定的收益，因此CRM建設的重點，應放在如何提高市場占有率、重點醫(yī)院客戶占有率和重點產(chǎn)品指標的完成上。

而OTC銷售模式，則需要加強渠道建設。OTC與處方藥最大的區(qū)別在于，必須通過市場營銷手段進行推廣，要對消費者行為進行細分，找出產(chǎn)品的目標消費群體，并針對不同的消費類型采取更有針對性的宣傳策略。因此OTC模式的企業(yè)，應該利用CRM加強終端營銷能力。

在CRM的實施中，醫(yī)藥企業(yè)往往要通過跟蹤產(chǎn)品的流向、流量，掌握產(chǎn)品的商業(yè)渠道，控制分銷管理，掌握醫(yī)藥市場的各種信息并加以分析，準確把握各產(chǎn)品的市場定位，建立和管理復雜的市場活動，以最快的速度獲取潛在客戶群。當然，在任何一個CRM項目中，系統(tǒng)的設計必須考慮醫(yī)藥企業(yè)的長遠發(fā)展，為保證管理軟件適應醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展變化的需求，CRM軟件多采用模塊化設計，實施可分步進行，可以從根本上提高CRM項目的質(zhì)量。

相關鏈接一：制藥業(yè)CRM實施落后嗎？

Braun咨詢公司于2003年1月的最新調(diào)查發(fā)現(xiàn)，制藥行業(yè)的CRM實施情況比較落后。該項研究發(fā)現(xiàn)，許多制藥企業(yè)并沒有從安裝CRM系統(tǒng)中看到價值，或者根本就沒有上馬CRM項目。不過，許多市場研究人員在業(yè)績提升的重壓之下，還是努力采用和改進新技術和組織流程。

“對于藥品營銷者而言，關系營銷是一種不確定的‘藝術’，營銷者過去主要聚焦在產(chǎn)品的發(fā)布上。”Braun保健和制造行業(yè)的總監(jiān)DeborahFurey說，“但是現(xiàn)在對于這些制藥行業(yè)來說，存在一種通過獲得客戶洞察力來獲取競爭優(yōu)勢的機遇。”

調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多公司還是非常需要更好地管理客戶關系。但同時那些被調(diào)查者還認為，目前能夠真正幫助他們完美地解決好客戶關系管理問題的軟件廠商依然非常少。(CRCC研究部供稿)

　　CRM方案一：TurboCRM實現(xiàn)精細營銷

TurboCRM應用解決方案，基于完整客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展過程，采用“一對一營銷”和“精細營銷”的模式，量化管理企業(yè)客戶發(fā)展、推廣業(yè)務及服務業(yè)務，實現(xiàn)員工、業(yè)務部門、分支機構(gòu)的協(xié)同工作，建立企業(yè)科學的知識管理、價值管理及決策支持體系，幫助企業(yè)更好地獲取客戶、保有客戶及提升客戶價值，從而全面提升企業(yè)競爭能力和盈利能力。

TurboCRM提出，根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、經(jīng)營方式的不同特點，通常可將企業(yè)分成推廣管理業(yè)務模式、標準產(chǎn)品業(yè)務模式、復雜銷售業(yè)務模式、會員制業(yè)務模式、大客戶管理業(yè)務模式。制藥是一個典型的推廣管理業(yè)務模式的行業(yè)，業(yè)務人員較多，在業(yè)務過程中需要發(fā)展終端零售商并協(xié)助終端零售商進行產(chǎn)品推廣。TurboCRM制藥業(yè)方案主要幫助制藥企業(yè)解決以下問題：

客戶資源私有化造成客戶流失。企業(yè)通常沒有設置專門的部門或崗位來管理客戶資源，也沒有管理規(guī)則和流程，因此客戶信息散落在不同部門或人員之中，不僅無法利用，而且在業(yè)務調(diào)整和人員變化時，容易丟失客戶信息，造成客戶資源流失。

快速發(fā)展中業(yè)務過程難以協(xié)同。區(qū)域或行業(yè)滲透及多產(chǎn)品線發(fā)展是企業(yè)業(yè)務擴張的基本策略，在發(fā)展過程中，企業(yè)業(yè)務機構(gòu)和部門增多，業(yè)務規(guī)范執(zhí)行難以統(tǒng)一，信息共享及利用困難，部門的工作過程控制及部門間的工作協(xié)同會影響業(yè)務的增長。

業(yè)務員管理和能力建設困難。由于企業(yè)的銷售工作主要由業(yè)務員獨立完成，業(yè)務員的管理及能力建設自然十分重要。隨著業(yè)務員增加，企業(yè)通常采用“傳、幫、帶”的方式來傳遞業(yè)務經(jīng)驗，對業(yè)務員的管理則多采用工作時間及銷售目標等粗放方式，沒有建立系統(tǒng)的營銷管理方法，業(yè)務能力難以發(fā)展。

粗放營銷帶來成本浪費。客戶獲取需要較大的營銷投入，在企業(yè)的營銷活動中會獲得大量的客戶信息，然而許多客戶不能形成當期銷售。如果不對其他機會客戶有效管理，進行有計劃的培育和推動，就會造成營銷投入的巨大浪費。