四、聯(lián)系管理
聯(lián)系管理是銷售自動化的一部分，用來處理組織和管理公司客戶和期望組織的數(shù)據(jù)。聯(lián)系管理軟件含有不同的基準，用來維護當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)據(jù)庫、顯示更新的組織結(jié)構(gòu)圖、允許銷售人員記錄客戶和潛在客戶的信息。許多也讓用戶從遠程的數(shù)據(jù)庫中查詢新增的信息，或者讓當(dāng)?shù)叵ド闲碗娔X與公司客戶數(shù)據(jù)庫保持同步。
使用聯(lián)系管理工具，銷售人員可以回答以下幾種類型的問題：
客戶Y的郵件地址是什么？
誰是我們客戶Y的聯(lián)系人？
誰是客戶的購買代理人？他的電話號碼是什么？
客戶的應(yīng)付賬款部門在哪一個辦公室？
那些客戶屬于最近的產(chǎn)品X的促銷范圍？
我何時打下一個銷售電話？我最近一次是何時給那個客戶打電話的？
作為一個較大的CRM產(chǎn)品套件的一部分，許多聯(lián)系管理工具能使得銷售人員盡可能將他們的日程安排在組織中交流。聯(lián)系管理CRM真正的價值在于：能夠根據(jù)他們的影響和決策制定能力，不僅可以追蹤客戶在哪兒，還可以知道客戶是誰。許多聯(lián)系管理工具可以與銷售管理功能連接，有助于優(yōu)化團隊成員的數(shù)量和技能，包括著名的銷售作用力。
　    五、線索管理
在前面部分已經(jīng)描述了，CRM供應(yīng)商都在聲稱，通過銷售渠道可以推動銷售目標更快地實現(xiàn)。但是誰使用了什么樣的銷售渠道，她將使用多久？
聯(lián)系管理也著稱為"機會管理"和"渠道管理"，目標是提供極簡單的銷售戰(zhàn)略而沒有銷售任務(wù)、文書工作，或交流落空。因此銷售人員能夠隨著一個定義好的方法，來將機會轉(zhuǎn)為交易。許多聯(lián)系管理產(chǎn)品不僅跟蹤客戶賬戶歷史，還監(jiān)管線索、擬訂下一步并萃取在線銷售的努力。
一些銷售自動化產(chǎn)品，可以確保公司的營銷和銷售管理的組織，自動地根據(jù)員工的產(chǎn)品知識或所在的區(qū)域，將客戶線索分配給場外或遠程營銷人員。因為組織通過營銷競爭、客戶提及，或通過一個內(nèi)部的客戶支持人員已經(jīng)賦予了這些線索的權(quán)力，這種類型的線索分配能導(dǎo)致更快的交易和更高的成交比率。
另外，SFA工具能夠追蹤其它有前景的特性，如熟知的產(chǎn)品興趣、可隨意使用的預(yù)算額、可能的競爭者，為每一個線索和成為完全隨意銷售的可能性提供真實的觀點。這種信息用在銷售預(yù)測軟件中，可以獲得更準確的預(yù)測，而不再依靠傳統(tǒng)使用的電子制表軟件。
有這樣的能力，可以很肯定地回答一些問題，而這些問題在以前只能對完整數(shù)據(jù)進行推測與分析，例如：
　在銷售周期中哪一步我們失去了大多數(shù)希望？
上個月在西北地區(qū)有百分之多少的線索促成了銷售？
平均的銷售周期大概是多長？與業(yè)界最佳的管理相比怎么樣？
上一年北京分公司辦事處的定單數(shù)量與上海相比怎么樣？
當(dāng)然，線索管理分析只會與提供給它的數(shù)據(jù)相作用，不同的產(chǎn)品提供不同層次的復(fù)雜性。先進的線索管理工具，在儲存在期望的信息中心的成功要素信息基礎(chǔ)上，甚至可以計算出銷售的可能性；并且其它工具可以在問題出現(xiàn)時警告銷售人員，以防止該問題阻礙在另一個潛在客戶中的類似機會。
第二節(jié) SFA和移動CRM
每個銷售代表或者主管都肯定會遇到過類似的問題：出差各地走訪經(jīng)銷商，如何才能對他們有效地監(jiān)督和支持？到月底了，總結(jié)和計劃如何能又快又準地完成和上報？每天洶涌而來的一大堆數(shù)字，腦子如何能夠記得清楚？這么多傳真、報表，如何才能理得順？出租車上、馬路邊，銷售商、頂頭上司來電話要數(shù)據(jù)如何才能迅速應(yīng)付？
每個銷售機構(gòu)都在尋找能夠持久提高利潤、降低成本、提高客戶滿意度的創(chuàng)造性方法，在整個營銷隊伍中實現(xiàn)信息化管理和知識管理。隨時、隨地、隨心地移動信息管理應(yīng)運而生。采用基于智能手持設(shè)備的渠道銷售自動化移動解決方案，對于渠道銷售管理必將如虎添翼，以上所提到的一連串煩惱和矛盾都將得到有效地解決。