一、SFA的產生與意義
一般的銷售自動化包括：
·規范銷售流程；
·在組織內推廣銷售制勝策略；
·促進營銷、銷售和客戶支持部門之間的合作；
·整合流程、培訓和溝通。
（1）銷售自動化對銷售經理的作用
·實時獲得信息：即時了解評估企業是否成功的主要銷售活動標準，例如：銷售渠道、銷售預測和銷售代表工作表現。迅速察看團隊成員的活動、工作進度表、任務完成和溝通情況。
·合作與協調：通過客戶數據共享來促進銷售、市場銷售和支持部門的合作。
·預測和報告：只需點擊幾下就可以獲得銷售預測。相關數據生成報告。
·有效溝通：銷售代表使用統一、強大的銷售工具與客戶進行溝通。通過給客戶留下相同的公司印象來增加客戶的滿意度和忠誠度。無論員工如何流動，公司都能與客戶進行同一的、前后相繼的溝通。
（2）銷售自動化對銷售團隊的意義
·增加銷售：銷售自動化的銷售機會管理能夠根據定制的業務規則分配、管理銷售機會，讓銷售代表集中精力完成交易。
·完成交易：通過了解、學習成功的銷售經驗加快銷售進程。另外，企業內各部門小組還可以使用銷售自動化管理銷售機會、建立工作日程表、分配任務、協調會議、標識新機會并更新每個客戶的文件（包括新客戶和老客戶），更好的促成交易。
·提高工作效率：銷售自動化易于使用，有效提高銷售代表的工作效率。
·了解你的客戶：銷售自動化提供重要客戶相關信息，讓銷售小組使用專業技能更好地為客戶服務。
二、銷售流程/活動管理
許多SFA產品描述了一種銷售方法論，可以用來定制成公司特定的銷售政策和程序。大家所熟知的銷售流程管理，這樣的工具涉及一系列銷售活動，通過在銷售流程中每一個分立的步驟，來引導銷售人員。
這不僅可以確保銷售人員會考慮銷售周期中的每一步，提供一個全公司統一的銷售流程；而且還確保后續的運作，事實上可以得到自動的安排和分配。
統一的銷售流程管理工具不是那么的復雜。當它們在全國或全世界得到部署時，它們可以作為一種有效的培訓助手、最小化人類的缺點，并最終讓個人和整個團隊都獲得更高的工作效率。
活動管理工具提供分類索引（可以由團隊成員任意選擇），來協助計劃主要的客戶事件，如代表提議或產品描述。提醒者能夠發出重要的到期的任務信號，產生所需要的文件，或基于用戶的輸入來做決策。例如，一個SFA工具可以給那些不積極的、或在六個月中沒有進行過一次購買的客戶發出一個郵件建議。
銷售過程中的監督能力，能使管理人員來計劃和安排分立的任務，事實上，也就自動化了個人和組織的工作日程。這優化了團隊銷售，并確保公司級在整個銷售周期上的一致性。團隊協作工具能讓遠程團隊成員使用Web瀏覽器進行實時地聊天，進一步確保同步的努力，并使得銷售會議和培訓更新將更及時、更實際。經理可以將聊天內容保存在中央數據庫中，以便于缺席者與遲到者進行查閱。
活動管理工具也能提供有價值的有關銷售周期的實際分析，讓銷售團隊來檢查關鍵任務中的持續時間和程序。銷售組織因而逐漸理解成功的有利于銷售因素，隨著時間的流逝來逐漸萃取流程。
        三、銷售和區域管理
什么樣的銷售人員安排在哪一個區域？誰已經完成了定額？銷售經理監視成千上萬銷售人員的團隊不可能與每一名積極的銷售創新保持平衡，更不用說他們組織中的個人。銷售管理工具能確保他們為銷售經理和獲取銷售活動（在定單之前、期間和之后）的主管提供數據和報表選擇。
從一個團隊管理的觀點來說，許多銷售自動化產品能確保經理來建立銷售團隊，以及個人與賬戶、宗教、行業的聯系。這樣的團隊既可以包括場外賬戶團隊，也包括遠程銷售組織；也可以集成Web銷售數據，作為公司銷售環境中的重要組成部分。團隊也能與總部的專家保持聯系，如業界專家或產品經理。一些SFA工具支持個人的數據，來形成人事或團隊的整體信息框架。
同時，銷售經理能夠追蹤區域分配并監管個人區域的渠道和和線索。大多數SFA工具所提供的這樣的區域管理能力，確保了一個賬戶經理的活動限制在各自的區域范圍內。必要的銷售管理工具能夠提供一個或多個賬戶的大量信息，可以讓按地理性分布的員工，從不得不需求或運作難處理的、用于理解賬戶狀況或定單歷史的報表中解放開來。
總之，銷售和區域管理能力，讓經理不僅可以理解所發生的銷售活動，還根據為客戶或潛在客戶而正確安排的關鍵的質量和技能，來優化了團隊，提高交易完成的可能性。