上CRM存在盲目性

最近，有些企業準備實施CRM。提出的原因是企業里的營銷公司有人對計算機比較熟悉，看了一些關于企業信息化方面的書籍，認為公司應該上一些軟件促進企業的管理工作。市場部經理，覺得CRM可以幫助他完成一些工作，便在會議上提出要實施CRM促進營銷公司的工作。營銷公司總經理聽了他的匯報，也很感興趣，決定馬上選擇一家軟件開始實施。

我們必須要清醒的認識到：CRM系統并不是萬能的。如果企業盲目引入CRM后，不但不會產生預期的作用，可能還會使企業蒙受巨大的損失。因此，企業要想獲得最大程度的利潤，就必須對不同客戶采取不同的策略，CRM則正是達到這一目的一個好幫手。目前，CRM特別適合與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的行業，如銀行、保險、房地產、電信、家電、民航、運輸、證券、醫療保健等行業，采用了CRM后，都會獲得顯著的回報。

而在正確上CRM項目之前，應該了解自身的業務哪些需要改善、哪些流程需要改進，甚至管理模式可能改變，戰略目標可能改變。這樣就要對實施CRM的目的進行確認，不能是隨便一說就開始選型，重要的是了解自身的需求。只有了解了自己的需求，對實施周期上才能很好地把握，否則一味地強調快，可能欲速則不達。

以企業為中心的錯誤思想

CRM是面向最終消費者、供應商或合作伙伴等客戶的企業戰略，因此，CRM解決方案的部署應當首先從客戶角度出發，而非單純著眼于解決企業的內部問題。雖然企業內部問題的解決也是CRM應用的一個方面，并且可能會帶來立桿見影的短期成效，但這卻非CRM系統部署的宗旨所在。例如，作為CRM解決方案組成部分之一的銷售自動化系統，其部署的目標就應當是著眼于提高銷售人員的效率，但許多企業在部署這類系統時卻多以采集產品銷售信息為重，導致銷售人員根本無法將其作為提高營銷效率的有力工具。因此我們在實施CRM系統的過程中，應該廣泛聽取企業員工及客戶意見，確保CRM系統的部署能夠有助于客戶關系的改善與員工業務處理效率的提高。有條件的企業，最好在實施CRM前期、中期、后期，都能讓客戶參與到CRM的項目中來。

匆忙選擇ASP

許多公司還沒有列出各種ASP模式的優勢和劣勢。大公司認為ASP的服務局限在缺乏重要IT基礎設施的小市場和.com公司。而中、小企業又覺得ASP太昂貴了，盡管ASP有成本節約的可能性。最大的錯誤在于：許多公司甚至對ASP的內部資源和技能設備估計不足時，就盲目地追趕ASPs潮流。請不要成為其中的一員。要理解ASP模式的優點和缺點，然后基于公司自身的業務和功能需求，做出明智的決策。如果你采用ASP來進行CRM項目的開發的化，盡量能根據一定的衡量標準對不同的ASP進行一下量化比較，依據擇優原則選擇ASP。

低估了成本預算數額

許多公司經常低估CRM項目的成本。據Gartner Group透露，大部分從事CRM項目的公司都將成本低估40%到75%，許多公司僅僅計算CRM項目的短期成本和顯著成本，而忘記了CRM實施后，企業用戶使用CRM系統前的培訓成本、企業對CRM系統的日常維護費用、系統中數據擴充的成本、系統的不斷升級的費用等。這些巨大的成本數額也是巨大的。因此我們需要對CRM項目進行全面的成本預算，要放眼于將來。這樣才能確保投入巨資的CRM項目真正發揮效用。

沒有健全CRM開發的團隊

CRM項目是一個很龐大的工程。因此要想真正做好CRM，必須得有一個完整的開發隊伍。而許多企業在上CRM項目時，并沒有太嚴格的角色分配。太籠統必然會導致項目的"粗拙"。

在開始著手一個開發項目之前，確保已經考慮了下面的每一種角色；并且從公司內部和外部來理解勝任這些角色所必需的技能。

在CRM走向成功的過程中，每一個工作角色都將發揮著重要的作用。但是簡單地理解了這些可行的職能，為確保你能用必要的外界協助力量來補充CRM團隊，需要一段漫長的歷程。當然，具有高度責任的企業主辦人和CRM掌舵委員會，可以用具有CRM相關"需求、壓力、問題"的人員來填補CRM團隊。