2.先鋒型CRM策略

處于這種類型的券商有兩類：一是一些起步晚，規模小的證券公司，他們歷史包袱的慣性小，對市場變化反映快，對IT和網絡高度敏感，能夠迅速推進自身的轉型，如青海證券、華泰證券、閩發證券、廣發證券等，二是一些證券的資訊網站，如飛虎網、贏時通、和訊等，他們擁有較高的市場知名度和龐大的客戶資源，而且具有先天IT優勢。

他們共同的特點是在證券市場的轉型混戰時期試圖利用自身優勢在網絡交易這一全新市場上實現自己的宏圖，他們更是看到美國嘉信理財、韓國Kiwoom.com等榜樣的力量，決心在網絡交易上一馬當先，成為網絡交易市場的先鋒和領導者角色。

戰略層面：

企業目標是成為IT系統領先，網絡交易的先鋒。券商把網絡交易系統和客戶管理系統作為其核心能力的組成部分，持續保持對IT的投入研究，形成自己的技術積累和競爭優勢。

營銷層面：

(1)利用網絡交易低成本的優勢，實行低價定價策略，大力擴增股民數量，達到以量取勝目的。

(2)利用各種促銷活動培育網絡交易潛在市場。華泰證券和青海證券在開展網上交易初期都推出了一系列促銷活動來壯大網上投資客戶，如與合作伙伴推出免費送電腦、送上網卡，與電信合作降低股民上網費用，推出網上的模擬操盤培訓客戶技能，加強網站與股民的互動式服務等。

(3)大力收縮營業部布局，改變營業部功能組織，使之成為一個簡單的服務中心，甚至可以成為一個沒有營業部的純網絡交易商。飛虎網公司純粹是一個技術服務公司，沒有自己的營業部，但其通過與西南證券、中國建設銀行合作建立了創造性的“銀行+網站+券商”的網上證券交易模式，得到行業的認可。

(4)和銀行結成戰略同盟，充分利用“銀證通”來保證資金渠道，同時借助銀行布點優勢彌補自身實體組織的不足，從而建立自己的服務網絡。被行業視為“新星”的泰陽證券憑借網絡交易擴展市場份額，創立了“網上委托+銀證通+地區業務代表”的經紀業務虛擬經營模式，這種新的經營模式將有形營業部擴張與無形委托手段結合起來，有效地解決了公司營業網點布局不合理的問題。

(5)對顧客信息資料進行深度挖掘，根據其投資習慣、持股狀況等提供一對一理財服務。青海證券客戶目前所能享受的個人化定制服務包括個人持倉的10支股票及比較關心的其它10支股票的信息及評論，還有客戶想看到的權威機構的通用股評以及實時的專家咨詢指導。當然這些只是個性化服務的初級階段。

(6)利用信息技術力量加強客戶的網上體驗，提高網上客戶的溝通和服務水平。青海證券的技術人員在實施客戶呼叫中心后，緊接著又在開發一套新的開放式的客戶數據系統，將客戶數據和自身提供的各種服務銜接起來，來保持網上交易系統的優勢。

技術層面：

此類券商以技術取勝，以服務奠定優勢，所以必須有一個系統的客戶關系管理規劃和持續的技術戰略投入，對先進的技術保持充分的敏感性和領導性。首先是后臺顧客數據的集中勢在必行，這是建立全國統一網上交易系統的前提，否則不可能對跨區域、跨時間的股民實行及時周到的服務。

其次，必須能對股民數據資料進行各種數據模型的統計分析，從而挖掘出平時經驗層面無法看到的變量之間關系，建立客戶知識管理系統；再次，前臺必須有與客戶友好的交互系統(協作型CRM)，加強網絡上的客戶服務水平，提升客戶的滿意度；最后，券商必須推進整體的網絡化生存，也就是說不僅是利用網絡來進行經紀業務的交易，而是企業的運作系統包括各職能部門的配合交流、業務的運轉流程、與客戶的交往咨詢等都能夠利用信息技術組成的一個神經系統進行快速的聯系。