二、了解客戶為何停止不前?是放棄或者攻堅?

在手工管理客戶生命周期時，銷售經理很難發現，哪些客戶現在老是停留在某個階段，如老是在意向客戶這個階段停止不前，是銷售人員沒有去拜訪呢，還是他們處理不好，又或者該客戶是顆死棋?我們是應該對該客戶進行攻堅呢，還是放棄不需要再其身上浪費精力?

我以前有個客戶，上面這個分析工作，一般一個月做一次。你知道他們做一次的時間要多久嗎?從業務員資料的收集、到銷售經理助理資料總結、最后到銷售經理做出決定，至少需要半個月的時間。這個周期是非常長的。銷售經理時常跟我反映，有時候，就差那么幾天，客戶就被競爭對手挖過去了。為此，他們也想了很多辦法，如銷售員分級管理等等，但是，都很難取得成效。因為客戶實在太多，管不過來。

為此，我在系統選型的時候，就像他演示了我們CRM系統中的生命周期管理，如何追蹤客戶的進度，如何對于客戶的進展進行統計，并且，相關的報警功能。銷售經理聽了以后，非常感興趣。并在企業一把手面前，力推我們公司的CRM產品，我們才最終成為了很好的合作伙伴。

具體的來說，CRM系統提供了如下幾個實用功能，來幫助用戶對于決定是放棄還是攻堅。

1、提供了自定義報警功能。如銷售用戶可以預先定義從潛在客戶到意向客戶發展過程大概需要多少時間，比如說半個月。那到半個月后，若該客戶還沒有發展為意向客戶的話，則系統會自動提示負責的業務員及銷售經理，讓銷售經理分析其中的原因，并決定對應的解決策略，是繼續攻堅呢，還是放棄。

2、銷售人員把訪問客戶取得的相關信息及時輸入到CRM系統后，則系統會把這些信息及時統計匯報給銷售總監及銷售經理，讓他們可以及時了解到銷售人員拜訪的進度，了解他們有沒有走彎路，等等。

3、對于長期不動的客戶進行有效的清理。通過各種報表，系統可以反映出每個客戶在各自階段所停留的時間。企業用戶可以通過這張報表，發現長期停留在意向客戶、潛在客戶階段的客戶，可以按時間進行刷選，如對于長達半年沒有變動的客戶，就沒有必要再安排銷售員進行拜訪了。