客戶生命周期是指企業(yè)與客戶建立業(yè)務關系到終止業(yè)務關系的全過程，是客戶水平時間的發(fā)展軌跡。在以前手工管理的時候，由于各種限制，客戶生命周期很難管理。如潛在客戶、意向客戶、初次購買客戶、歷史客戶是四個動態(tài)的過程，在不斷的轉換，若采取手工管理的話，很難靈活轉換;而且對于不同階段的客戶，要采取不同的策略，利用手工控制的話，銷售總監(jiān)很難分配銷售員的工作，很難抓住重點。而現(xiàn)在利用CRM工具的話，一切都會隨之改變。

具體的來說，使用CRM工具后，可以在客戶生命周期管理上，取得以下不凡的功效。

一、針對不同階段的客戶，采取不同的銷售策略。

從前在客戶到歷史客戶， 針對客戶經歷的不同階段，企業(yè)一般會采取不同的銷售策略。如對于已經有意向購買的客戶，為了他們最重下訂單，企業(yè)對于初次訂單，放的價格可能會比較低，甚至以成本價格打進客戶內部，因為只有第一次成交了，以后才有合作的可能;如在企業(yè)生產旺季，企業(yè)的重點服務對象絕對不會是那些潛在客戶或者意向客戶，而是歷史客戶或者購買客戶，因為潛在客戶或者意向客戶轉化為企業(yè)真正的成交客戶，需要一定的周期，而且，包括樣品制作等等，都需要花費比較多的時間，企業(yè)在生產經營忘記可能就抽不出更多的時間 花在他們身上;再如，對于初次購買的客戶，在首次訂單上企業(yè)肯定要給與更多的關注，訂單大質量、交期都不能出問題，否則的話，就可能只有這么一次訂單，以后就沒機會了，那么以前做的那么多努力也就都白費了。

所以，當企業(yè)客戶多的時候，要實現(xiàn)上面的需求，光靠手工來進行管理控制，明顯是忙不過來的。只有通過系統(tǒng)化的管理控制，才可能做到不漏掉一個客戶。

CRM解決方案：

在CRM系統(tǒng)中，客戶的四個發(fā)展階段可以通過圖形的方式，直觀的顯示出來。同時，還會顯示每個階段客戶的具體數(shù)量。如用戶只要點一下購買客戶的圖標，就可以打開購買客戶名單列表，方便用戶進行能查詢并操作。

在CRM系統(tǒng)中，還可以對于客戶的發(fā)展階段進行方便的調整。如從初次購買客戶轉化為歷史客戶，用戶可以設置系統(tǒng)自動調整，也可以用戶手工調整。若是系統(tǒng)自動調整的話，一般情況下，是該客戶第二次下單，系統(tǒng)就會認為該客戶是歷史客戶了。而且，系統(tǒng)還可以記錄客戶在轉換過程中的促發(fā)事件。如銷售員為什么會認為該客戶可以從潛在客戶轉化為意向客戶了，誰批準的。這個功能對于銷售員的業(yè)績考核非常重要，可以防止他們徇私舞弊。

除了便于查詢及客戶生命周期各個階段的調整外，CRM最重要的是可以針對不同階段的客戶推出不同的銷售策略。如對于初次購買的客戶，銷售經理可以給他們負責的業(yè)務員更加靈活的價格權限，如可以讓他們能夠以成本價的價格下單，以方便業(yè)務員打進對方市場;如在旺季快來臨時，可以督促業(yè)務員去攻堅意向客戶與購買客戶，而旺季來臨后，則給與歷史客戶更多的關注;如在企業(yè)淡季時，讓業(yè)務員多去開發(fā)潛在客戶，等等。有了CRM系統(tǒng)生命周期管理模型，一切都變得有可能。銷售經理或者銷售總監(jiān)，只要點點鼠標，就可以了解客戶的生命周期的進行情況，并采取對應的策略來促進生命周期的過程。