二、SCM與CRM毫無聯系嗎?

在某公司營銷總監就CRM項目的訪談中，有人提問如何將CRM與公司原有的SCM整合，他顯得非常意外：“我們根本就沒有考慮這些。”而對另一家位于財富排行榜500強的企業采訪時發現，他的回答也同樣如此，并且理由是：“我們對供應商和客戶的管理方式是完全不同的，因此SCM和CRM間并沒有太大聯系。”

這些觀點聽起來有些令人難以置信。盡管許多ERP供應商(如赫赫有名的SAP)宣稱其產品整合了企業的所有資源，同時也整合了諸如CRM、 SCM以及財務管理等系統。許多企業也正是在這樣的宣傳攻勢下投入數以億計的資金購買其產品，然而從直覺上就能判斷，對企業所有流程進行重組以實現 ERP，并不像重組客戶服務相關的流程而實現CRM那么簡單(這里不是對SAP等ERP廠商的宣傳有所挑剔，事實上Siebel為實現“銷售自動化”，完善其CRM產品也曾花費了大量精力)。

先以Dell的經典案例類比分析。做為全球領先的個人電腦生產商，Dell采用的是完全“按訂單生產”的商業模式，從中可以清晰的看到供應和需求兩條鏈之間的融合。而Dell更是把這種注重融合的商業模式運用到極致， Dell恰到好處的填補了消費者和關鍵供應商之間空白，從價值鏈的角度看，他實現了增值也獲得了豐厚的利益回報。回過頭來看，如果Dell像前面幾家公司那樣完全隔離CRM和SCM，又將會怎樣?答案不言自喻。所以，要實現類似Dell“按訂單生產”的商業模式，必須打造一條整合供應商和客戶的供應鏈，即在Dell的字典中，SCM已經延伸到最終的消費者，與CRM共生共存。

當然所謂“Dell模式”并不一定適合所有企業，不妨再拿同樣成功的“沃爾瑪模式”來比較。也許世界上沒有哪一家零售企業能像沃爾瑪那樣成功，管理如此品種繁多的商品而要保持有條不紊的確并非易事。然而，沃爾瑪的供應鏈管理卻受到某些分析師和競爭對手的質疑，如果你在沃爾瑪超市里逛一圈就會明白其中原因。因為，在沃爾瑪超市中隨處可見的“天天低價”廣告牌，表面上看與CRM中獲得更多客戶價值相矛盾。但事實上，沃爾瑪的低價策略正是CRM的核心，與前面的“按訂單生產”不同，以“價格”取勝是沃爾瑪所有IT投資和基礎架構的最終目標。