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CRM技術及應用趨勢分析
7.醫藥/醫療器械行業的具體CRM需求
醫藥/醫療器械行業和其他行業CRM應用略有不同，主要體現在市場和銷售方面，服務方面的維護主要以醫療器械行業為主。
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CRM應用的模塊 |
該模塊CRM重點需求 |
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市場 模塊 |
1. 市場活動計劃和費用預算管理，市場活動主要是新產品推廣活動，活動推廣的參與者一般分為兩種方式：組織現有系統中的符合條件的相關等級的醫院及醫師進行參加；通過醫療機構或國家研究機構合辦來推廣新藥。 2. 市場活動的任務分配和費用錄入（實際費用），該市場活動完成后，根據該產品的實際銷售情況（一般在3個月內）與市場活動進行關聯和評估。 |
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銷售 模塊 |
1. 銷售計劃的制定和銷售費用的預算管理。 2. 市場拓展管理，針對醫藥代表管轄區域內的醫院和醫師。對醫院的分級基本按照產品的銷量情況來定，而對醫師的分級有兩種方式：根據該醫師的處方銷量狀況（該數據可以通過代理商和醫院得到）；根據對該產品的認知程度（對診療的疾病的了解，對該產品藥理的了解，相關其他產品的了解，相關其他同類產品的了解）。以上這些等級由商務部制定。一般市場拓展的醫療代表會與主任級的醫師接觸，因為只有主任級的醫師有推薦新藥給院方的權利。另外存在同一家醫院由不同醫藥代表共同管理的情況，因為不同的產品線負責的醫藥代表時不同的。醫藥代表一般不負責和院方商討價格事宜，醫院往往從醫藥公司進貨而不直接與廠商發生交易。 3. 渠道的管理，渠道一般分為三種：醫藥公司（Distributor）、藥房（Drug Store）、診所（Clinic）。一般渠道由商務部進行管理，商務部會與渠道商定價格和折扣。 |
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服務 模塊 |
1. 針對渠道和院方的咨詢和在線服務。 2. 針對藥理副作用的記錄和更新（需要作嚴密的跟蹤） 3. 院方或病人的反饋記錄 |
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