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CRM技術(shù)及應(yīng)用趨勢分析
3.分銷--零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商等渠道
分銷業(yè)銷售傳統(tǒng)意義的產(chǎn)品，但本身不參與生產(chǎn)，為制造商提供專業(yè)的分銷服務(wù)。分銷業(yè)需要的是優(yōu)秀的渠道及終端管理能力，因此分銷業(yè)CRM的關(guān)注重點(diǎn)是：
- 關(guān)注渠道管理。管理好下游供應(yīng)商，是分銷業(yè)的重中之重。
- 關(guān)注終端管理。分銷業(yè)的終端客戶眾多，各終端費(fèi)用不一，因此需要系統(tǒng)性和計(jì)劃性管理。
- 關(guān)注銷售過程管理。企業(yè)通常希望銷售管理的過程需要更加透明，進(jìn)而能提供更高質(zhì)量的客戶服務(wù)。
圖表 3：分銷業(yè)CRM需求要點(diǎn)（分行業(yè)）
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行業(yè) |
CRM重點(diǎn)需求 |
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零售 |
需要靈活的價(jià)格管理功能； 提供數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析功能，如找出最佳的產(chǎn)品搭配組合等； 折扣、積分、贈品管理； 對各種銷售渠道的統(tǒng)一管理； 與銀行等支付系統(tǒng)集成； |
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經(jīng)銷商 |
關(guān)注與經(jīng)銷商的協(xié)同作業(yè)； 需要控制經(jīng)銷商的庫存、銷量等； 對經(jīng)銷商的信用、能力等進(jìn)行綜合評判； 不同地區(qū)經(jīng)銷商的價(jià)格、產(chǎn)品管理； 提供經(jīng)銷商培訓(xùn)、會議等； |
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