制藥企業(yè)選擇CRM的本質(zhì)原因是與醫(yī)藥市場的產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同步化、運作超前化和競爭透明化等特點是密切相關(guān)的。目前，我國制藥企業(yè)存在產(chǎn)品線相當豐富、銷售渠道及客戶群體龐雜、運營模式復(fù)雜，企業(yè)普遍信息衰減和管理不暢，營銷和銷售的最終結(jié)果難以控制，營銷數(shù)據(jù)無法及時獲取，不能及時調(diào)整工作策略等突出問題。而CRM涉及到制藥企業(yè)的市場、銷售、服務(wù)等部門。聯(lián)系到企業(yè)前、后臺的ERP、MIS、財務(wù)等業(yè)務(wù)系統(tǒng)，處于制藥企業(yè)業(yè)務(wù)的中心，可能完成信息的采集、轉(zhuǎn)換、集成、交互、分析和反饋，同時還支持企業(yè)電子商務(wù)的開展，成為幫助企業(yè)通過信息化加速業(yè)務(wù)發(fā)展的重要工具，這成為眾多制藥企業(yè)選擇CRM的核心原因。

國內(nèi)制藥企業(yè)CRM應(yīng)用現(xiàn)狀

國內(nèi)的制藥企業(yè)包括國企、私企或民企和外企(獨資或合資)。外企在生產(chǎn)技術(shù)水平、企業(yè)管理水平、企業(yè)設(shè)備水平方面明顯領(lǐng)先，實施CRM方面也先行一步，大多選擇Siebel、Oracle、Dendrite等公司的CRM產(chǎn)品，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業(yè)的獨特需求而編制的多渠道電子商務(wù)軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司(2001年)實施的CRM戰(zhàn)略采用的就是該系統(tǒng)。國企實力處于中等水平。但其管理體系仍相對滯后和不健全-私企或民企則差別甚大，較為領(lǐng)先的和十分落后的均有，國企、私企或民企中較有實力的部分企業(yè)在實施CRM方面率先進行了嘗試，多選擇國內(nèi)公司的CRM產(chǎn)品。然而大部分制藥企業(yè)仍處于觀望狀態(tài)。目前只有羅氏制藥公布了實施CRM后。企業(yè)各項經(jīng)濟指標和技術(shù)指標變化取值，輝瑞、施貴寶、博福、益普生、葛蘭索史可等制藥企業(yè)實施CRM后還沒有發(fā)布這方面的數(shù)據(jù)。與此同時，相當一部分國企CRM項目已經(jīng)下馬了。