CRM在國(guó)內(nèi)發(fā)展已十年有余，前有前期宣傳推廣的鋪墊，后有企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”核心營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變；企業(yè)間日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)，日趨嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象等市場(chǎng)環(huán)境，CRM已逐漸被企業(yè)所關(guān)注和重視，也逐漸成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)力。尤其，近幾年來(lái)，企業(yè)對(duì)CRM的應(yīng)用掀起的熱潮更是一浪高過(guò)一浪。

不少企業(yè)知道企業(yè)應(yīng)該上線CRM，但真正問他們上線CRM的原因時(shí)，他們卻難以講出個(gè)所以然來(lái)。筆者，就自己多年的CRM從業(yè)經(jīng)驗(yàn)繼《什么樣的企業(yè)適合引入CRM？》及《什么樣的企業(yè)不建議使用CRM》觀點(diǎn)后，本文將著重介紹“企業(yè)為什么要上線CRM”這一話題。

沒有使用CRM的企業(yè)常碰到的問題：

1、業(yè)績(jī)過(guò)于依賴個(gè)別銷售人員：公司的業(yè)績(jī)常依賴于個(gè)別優(yōu)秀的銷售人員身上，客戶累積主要在這些銷售人員的身上，一旦銷售人員狀態(tài)不好或者發(fā)生變動(dòng)，對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)影響很大。

2、客戶難交接：銷售行業(yè)是一個(gè)人員高流動(dòng)的行業(yè)，公司的客戶主要掌握在銷售人員的手中，一旦銷售人員要離職，交接往往停留在一堆的客戶名單或者名片上。至于，每個(gè)客戶跟蹤到哪一階段？哪些客戶臨近簽約？哪些客戶有價(jià)格優(yōu)惠？等等。新接手的銷售人員都不知道這些情況，容易導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

3、年終需花大精力做給類報(bào)表：每年年終，銷售部和財(cái)務(wù)部都要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)做各種各樣的報(bào)表，用于做下一年度的工作計(jì)劃。

4、缺乏對(duì)歷史數(shù)據(jù)和客戶的分析歸納能力：企業(yè)積累了很多的歷史銷售數(shù)據(jù)和客戶跟蹤記錄，但如何通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，提升二次銷售機(jī)會(huì)，挖掘更多的銷售商機(jī)，是銷售總經(jīng)理關(guān)注的迫切點(diǎn)。