當既有業務遭遇困境時，企業就必須依靠創新來實現差異化的競爭優勢，從而獲得更高的回報。中國市場的高速變化決定了企業家要有創新精神鉆研自己的業務，當消費者的消費習慣發生改變時，企業就必須將產品調整到消費者喜愛的狀態。正是秉承著這種思想，京衛集團在2006年建立了電子商務平臺，擺脫了僅僅局限于連鎖實體藥店的傳統經營模式。

“利用網絡和電話這些現代營銷手段尋找客戶群，正是我們企業尋找差異化競爭力的體現。雖然集團在北京設有京衛大藥房，全國十個城市也有連鎖藥店，但在規模和數量上無法與其他醫藥零售企業相比，而且沒有形成規模效益和競爭優勢。所以我們依托網絡，利用信息技術平臺來獲取顧客。”薛峰介紹說，“京衛集團的電子商務平臺主要由B2C系統、呼叫中心系統、CRM系統和POS系統組成。在建設電子商務平臺初期，企業IT部門只是規劃一個簡單的購藥網站。那時網站的經營狀況慘淡，有時二、三個月只能賣出幾千元。但隨著投入的逐步加大，企業將網站發展成目前國內首屈一指的網上藥店。藥房網率先實現了B2C交易平臺與ERP系統、CRM系統的結合，形成了符合質量管理標準的運營體系，實現了完整的數據、信息的流程化管理。”

通過現代電子商務模式與傳統零售業的創新性融合，藥房網以每年20%的利潤高速增長。到目前為止，全年的銷售額已經達到1700萬。薛峰說：“我們已經平穩地度過了建設初期，接下來進入到成長階段。在這期間，藥房網明確了發展方向：首先，隨著會員的逐步增加，企業將利用信息技術的手段挖掘粘性高的忠實顧客；其次，企業將藥房網的配送業務發展到全國，在90多個城市設立合作伙伴，繼續深化合作關系；第三，企業希望未來的藥房網能夠在老百姓心中形成優質的品牌，在銷售藥品的同時，為顧客提供更多的健康服務和用藥指導解決方案。以上這些目標都是依托信息平臺來實現的。”

藥企：客戶貴精不貴多，BI應用將破冰

當電子商務正以空前的速度蓬勃發展時，京衛集團面向電子商務的客戶關系管理系統也迎來了春天。薛峰告訴CIOAge.com記者徐蕊：“電子商務的核心是會員管理，會員的數量和價值是企業的一筆重要財富。現在藥房網的注冊會員有50多萬，活躍會員也在20萬左右。如何通過信息技術挖掘這些客戶是當務之急。”去年12月底，集團啟動了BI項目，利用智能系統對客戶進行深層挖掘，深化會員服務和銷售工作。集團每月會確定數據分析的主題，按照設定好的維度，根據業務的不同形態，將財務、銷售和客戶的數據集成入系統進行挖掘和分析，從而產生出結果。項目首期以集團的財務管理為重點，在運用的過程中提出想法和需求，然后在以后的各階段完善和實現。薛峰認為這是一個延展的過程，從管理的層面來說，BI系統已經推動了業務的發展：首先BI系統統一了報告數據，使業務人員在同一個平臺上以不同的角度看數據；第二，通過BI系統對數據的展現，企業中不論是從事采購還是從事一線銷售的員工都可以看到企業的經營軌跡；第三，BI系統改善了協同辦公。在企業發展到一定規模的時候，如何通過協同辦公來開展工作是個難題。BI系統所傳遞的除了IT智能工具外，恰恰還能彌補企業薄弱的協同管理概念。這些都影響了業務人員看數據的寬度，是信息化項目引領業務發展的具體表現。