在所有的數據分析模型中，”客戶生命周期“的分析模型可能是最簡單、最現成的。在理論上表述得最為完整的、集大成者應該是某著名咨詢機構的這張圖。（見圖3）

　對于零售企業來說，數據分析與運用的聚焦點在會員的”成長、成熟、衰退“這三個階段所形成”拋物線“上。

　可是把真實的會員消費數據導入分析模型后，生成的卻不是BI廠商和咨詢機構們所描繪的、和用戶們所期盼的拋物線，而是雜亂無章的鋸齒線。

　是分析模型錯了嗎？在這樣的圖形上怎么能判定出會員正處于生命周期的哪個階段？

有些資料對”商品生命周期“的階段劃分和描繪的拋物線，與”客戶生命周期“同出一轍。可是商品與顧客這兩個分析對象在本質屬性上卻存在著巨大的差異： 商品是受控對象，在有效的管理狀態下形成拋物線狀的銷售曲線，是可信的。而顧客是行為自控者，并且商場對顧客目前還遠遠談不上有效管理，所以消費行為呈現出無規則的鋸齒線狀態，正是對實際狀態的客觀寫照，不是分析模型出了錯。

　那是理論權威們錯了嗎？也不是。畢竟這套理論不是在中國零售業目前的經營水準上構建起來的。富基融通的副總裁唐天明認為： 客戶生命周期確實可以形成分析模型圖中所描述的拋物線，但前提是要持續保持客戶的”忠誠度“。在運用CRA的分析數據對會員按價值、特征、行為等多維度屬性劃分為不同的群體，實現個性化營銷之后，會員的忠誠度和在商場的消費能力應該會隨著商家”面向客戶“的營銷組織能力日益成熟而越來越高，然后相對持續平穩，呈現出與商品營銷類似的受控狀態。”從這個意義上講，客戶生命周期是拋物線我覺得是合理的，這也是商家需要追求的，或者說這是商家對實施CRM的最高期望。“副總裁唐天明說。

　由此可見，對于零售行業來說，理論權威們所描繪的拋物線是”未來時“，是”共產主義階段“； 而我們現在和CRM產品上線初期所看到的鋸齒線是”過去時“，是”社會主義的初級階段“。當鋸齒線逐漸向拋物線演變的時候（這種演變將率先在”關鍵客戶 “、”重要客戶“群體中出現），我們的用戶就成功了。

關于”客戶生命周期管理“的用途，行業中的普遍印象是用于”客戶流失預警“。對此，筆者人有不同的思考

　”客戶流失預警“對時效性的要求比較高，而”客戶生命周期管理“是相對宏觀的管理工具，以”月“為數據。等到從拋物線上觀察出一兩個月前客戶有流失跡象的時候，很可能已經時過境遷、生米做成熟飯了，還預什么警？

如果真的要用于”客戶流失預警“，那就不能像分析模型圖那樣，在拋物線上示意性地進行階段劃分，而是要對客戶”成長期、成熟期、衰退期、流失期“的界定指標進行量化。這個難度是相當大的，也沒有見到在零售業中有相關研究。