代理商的出走不僅造成老客戶流失，也使得下級市場開拓困難。在溫州鰲江等邊遠地區難見用友等的蹤跡。溫州企業并不像蘇州、寧波等地集中，15萬家中小企業散布在全市11個縣市區128個鄉鎮中，呈現出一村一品、一鄉(鎮)一業為基礎的特色產業塊狀特點。根據溫州市委政研室的調查統計，特色產業產值超10億元的有30多家，塊狀經濟規模產值在1億元以上的區有80多個，塊狀經濟產值占全市工業總產值的比重達65%左右。在此類市場中，要做好信息化市場服務靠在市區設立一個分公司是遠遠不夠的，廣大的3級甚至4級市場空間需要大量的代理經銷商精耕細作。
2004年3月，雖然用友的銷售代表幾次專門從溫州市區趕來拜訪，但平陽縣南雁鎮天益路的溫州佩蒂寵物用品公司負責人陳振標最終還是選擇了在平陽縣境內的中信網商等小公司進行信息化開發。他的理由是，如果系統出現問題，遠在溫州市內寫字樓里的用友的技術人員至少要2小時才能趕赴現場;而位于平陽縣的一些小公司人員可以隨叫隨到，十分方便。和陳振標想法一致的企業主在樂清、瑞安等地也比比皆是。
敗因四：態度高傲，服務拖沓
拖沓的作風是溫州企業最不能容忍的——畢竟，中小企業決勝市場的關鍵就是靈活機動，把握稍縱即逝的商機。偏偏用友們在溫州當地企業主心中留下了難以消減的“服務拖沓”的惡名。
這一惡名起源于用友。2003年一天，奧康CIO肖忠得知，公司使用的用友財務系統出了個小問題——登陸WEB網后會死機，必須重啟1次才能使用。這并非大故障，他原本樂觀地以為只要給用友售后部門打個救助電話，問題就能很快得到解決。但令肖忠始料不及的是，救助電話被售后部門推到技術部，又從技術部轉到溫州分公司……在用友各部門的相互推諉中，這個小問題竟被拖了近3個月。隨后，某大品牌軟件也讓溫州人見識了這種拖沓作風——該公司2005年6月承諾免費提供給溫州大學的ERP實驗室課件，直到學生秋季開學還遲遲不到位;任課老師只好在其他公司自掏腰包買了一套。
吉爾達CIO鄭國超告訴《IT時代周刊》一樁令人啼笑皆非的故事：2005年，由于在吉爾達的IT系統選型會上敗北，用友的銷售轉而通過關系找到吉爾達總經理余進華。這名巧舌如簧的銷售員成功地慫恿余進華對鄭國超提出質疑：“為什么把用友淘汰了?他們的服務很到位，有全國統一的24小時咨詢熱線‘400-887-0588’。”鄭國超當場撥打這個400電話，但連續撥了20分鐘都無人接聽。這事傳開后，溫州IT聯盟中有50多位CIO明確表示，不會選用用友軟件。
為什么實力強大的大廠商們服務如此拖沓呢?李甫解認為，問題的癥結在于大廠商自身的高傲態度，雖然他們宣稱自己從事服務行業，但骨子里將自己當作高技術行業的全國大佬，沒有與本地用戶打成一片、認真做好服務。曾經，有個企業主買了U8軟件后要求用友的技術人員根據他的要求做些修改，非但沒能如愿，還被用友的技術人員奉勸“回家多看點書，多學點先進管理方法”。
用友當地的負責人項磊對此并不諱言：“用友只會選擇那些達到用友要求的企業做項目。”由180多位溫州企業CIO組成的“溫州企業IT主管聯盟”在溫州信息行業有很大的影響力，其發起人法派集團信息中心副總監胡會華和鄭國超曾經多次向某大品牌溫州分公司發出邀請，但竟被拒絕。理由是：我們是一家全國知名的大軟件公司，不用參加這種民間小聚會。其高傲姿態由此可見。
“用友等大軟件商在溫州遭遇困局的深層次原因是軟件商的主觀態度。”李甫解在總結多個案例后得出結論，“無論是軟件功能還是服務，軟件商都不肯低頭看一下來自用戶的‘民意’，失敗在所難免。”
做好個性化服務是關鍵
“目前，溫州企業的信息化水平還很低下，市場空間很大，軟件企業大有可為。”溫州市信息化管理辦公室主任李中蘇概括了溫州企業信息化的現狀。
近年來，隨著企業規模擴大，競爭加劇，勞動力和能源成本的提高，傳統管理模式漸已力不從心，溫州企業利潤開始下滑。越來越多的溫州企業主將目標投向信息化。在全國擁有23家企業和6家分公司的神力集團自從1999年實施信息化以來，已先后失敗了2次，損失慘重，但仍執著地于2006年再次開始了新一輪信息化之旅。神力的總經理鄭勝濤思路很清晰：“沒有信息化，這么大規模的企業完全無法管理!”吉爾達總經理余進華、東經集團總裁蔣孟等企業主均認定“溫州企業正處于關鍵的轉型期”，因此，先后花重金從上海、南京等地挖來專業信息化人才。鄭國超扳著手指數了一下，發現周圍認識的同行在1年內都有進行信息化項目的計劃，而他所在的吉爾達準備在今年上供應鏈系統。
根據《溫州市企業信息化建設發展規劃》，溫州市政府將在2010年以前，投入33.8億巨資扶持企業信息化，其中計劃用于獎勵達到信息化目標的資金高達30億。
如此龐大的市場讓眾多軟件商垂涎。但是溫州本土只有五、六十家小軟件企業，因技術和規模的限制，不能完全勝任溫州信息化市場的發展需要。李甫解無奈地說：“超過一定規模的項目我們就沒有能力拿下，從而不得不尋求大軟件商的支持。”
對于大軟件商來說，溫州擁有巨大的市場潛力。
在最近的一次用戶需求研討會上，企業用戶代表用“沒行業特色”、“不能滿足應用”、“不能解決實際問題”等話語，聲討了當前通用化軟件存在的問題。通用型傳統ERP無法滿足行業個性化發展的矛盾，這是目前溫州中小企業信息化遇到的最大問題，同樣也是全國性的信息化難題。IDC預計，中國中小企業IT投入將從2005年的86.1億美元增加到2010年的158.7億美元。這些企業的規模不大，但每家的業務特點和信息化需求各異。
“要普及中小企業信息化，滿足他們的個性化需求是關鍵。” 李中蘇對此深有體會，因為在大軟件商們遭遇溫州困局時，“溫州本地不少小軟件公司就因為把握住這點而過得很滋潤。”
成立于2000年的新特軟件只有8名員工，但其實施的項目已經遍布全國：在全面占領溫州桶裝水企業市場后，又相繼在浙江、江蘇、山東、天津、四川、貴州等十幾個省市開展業務，連遙遠的烏魯木齊都有他們的客戶。“新特選擇了桶裝水行業的信息化軟件開發，我們不斷鉆研桶裝水企業的業務特點和信息化需求，并努力做深做透。”新特的經理季武這樣總結自家企業的成功，“桶裝水企業要直接面對大量終端客戶，標準化的ERP系統根本無法滿足他們比較特殊的業務需求。由于這個行業比較新，企業又都不大，所以沒有什么大公司專門針對他們開發軟件系統，這正是我們的市場機會!”