2007年2月3日，溫州康奈工業園東南角的辦公樓主會議室內，康奈集團CIO孫鈺宣布：“經過慎重地雙向選擇，康奈將與上海伯駿計算機信息技術有限公司簽約，合作康奈分銷系統工程!”
一片掌聲中，康奈分銷系統選型會落下帷幕。幾句客套后，用友等知名軟件廠商的代表相繼黯然離場。
“結果并不出人意料，”溫州軟件協會會長吳寧林說，“溫州企業上信息化項目時，選擇大牌軟件廠商的寥寥無幾。”和康奈一樣，奧康集團、吉爾達鞋業、浙江康泉電器等當地名企都選擇了名不見經傳的小軟件公司。
“不是我舍不得錢用金蝶、用友、SAP這樣的‘大牌’，實在是他們不適合我們這些民營中小型企業!”“溫州企業IT主管聯盟” 中公認的老大——吉爾達CIO鄭國超的表白代表了不少當地CIO的心聲。
根據溫州市信息化管理辦公室統計，2006年1月至今，各大知名管理軟件廠商在溫州業績慘不忍睹：全球最大的企業管理和協同化商務解決方案供應商SAP只做了1個10萬元以上的信息化項目，在國內市場位居3甲的用友也只做了3個，神州數碼甚至連1張單都沒有……一向傲視群雄的巨頭們怎么也想不到，居然會在中國民營經濟最活躍并大力推行企業信息化策略的溫州集體碰了個頭破血流!
曾幾何時，用友等大軟件廠商開始大舉進軍中國中小企業市場。2003年10月，SAP率先啟動了“燎原計劃”，推出針對中小企業的專業產品SAP Business One，開始正視占中國企業總數99.8%的中小企業市場;2004年底至2005年初，用友掀起“ERP普及風暴”，并牽頭成立“ERP普及聯盟”;2004年6月，金蝶專門發布了針對小企業的入門級管理軟件金蝶KIS，開始回歸中小企業市場。金蝶董事長徐少春甚至揚言，未來幾年，金蝶將要奪得亞太地區中小企業ERP市場第1名。
但雄心勃勃的ERP巨頭們，卻在中國中小企業的重鎮溫州遭遇滑鐵盧：在這塊擁有15萬家企業、包蘊無數市場機會的土地上，用友等3大中外廠商的軟件年銷售額不足千萬。甚至，在慘淡維系數載后，2006年初，用友悄然將“溫州分公司”改回“溫州辦事處”。為什么在中國各地攻城略地的企業管理軟件巨頭們偏偏在溫州集體陷入困局呢?
先甜后苦的記憶
1997年夏天，溫州升華軟件公司總經理李甫解心情像窗外的驕陽一樣火熱。他剛與赫赫有名的某著名品牌軟件簽下合作協議，成為其在溫州的首家代理商。做了大量市場調查后，這位畢業于浙江大學計算機系的高才生信心滿滿：“我們必將在溫州有一番大作為!”當時，懷有同樣美好憧憬的還有溫州怡聯網絡科技有限公司總經理胡亮等人，他們作為用友等知名品牌的溫州代理，與李甫解一起拉開了大軟件公司在溫州爭戰的序幕。
其時，恰逢憑借“溫州模式”發展起來的一批企業在規模壯大后，產品和產業結構急需隨市場變化和自身經濟力量的增強而升級、提高，到了規范管理的拐點。盡管合作最終不歡而散，但李甫解回憶起那段“黃金歲月”時仍不禁嘴角上揚：“那時我們出入研討會，只要說起ERP、信息化等名詞，總能吸引一堆崇敬的目光!”
正泰集團、奧康集團、紅蜻蜓集團等一批溫州企業信息化改造的先行者，也正是在20世紀90年代末，相繼與SAP、用友或金蝶等大軟件商簽約合作。
溫州市場為剛剛進軍此地的用友等軟件廠商帶來大量利潤。李甫解回憶說：“當時幾乎無需投入任何費用和人員指導，我們升華每年為代理的軟件大廠商貢獻近百萬，最好的時候在全國代理商中排在第15位。用友的代理也差不多每年能交這個數。溫州先后有奧康、德力西、森馬等2000多家企業采用了用友財務、管理或ERP系統。另一大品牌軟件的代理商也為其帶來了紅蜻蜓、長城換向器、華榮防爆、月兔空調、冠盛汽配等2000家客戶。”
巨額利潤刺激了用友們，他們不再滿足于代理商們的小打小弄，紛紛決定在溫州設立分公司，親力主導在溫的掘金之旅。2003年9月18日，在總裁王文京的親自主持下，用友以高層齊聚的豪華陣容宣布用友軟件溫州分公司正式成立。2004年底，另一家軟件溫州全資分公司也在一片鑼鼓喧鬧中問世。2家分公司的正式成立標志著國內2大管理軟件巨頭正式介入溫州市場。而在2002年，SAP在正泰信息化選型中脫穎而出，也開始了在溫州市場試水。
然而，大張旗鼓的進入，并未給大廠商們帶來豐碩成果。相反，分公司的高額辦公成本成了累贅。
2007年1月4日下午，風和日麗，繁華的溫州車站大道車水馬龍，但一旁的煙草大廈3樓近200平方米的用友辦事處卻冷冷清清，只有幾個小姑娘在大聲說笑。用友溫州負責人項磊對此卻強調，公司冷清是因為所有員工出差未歸。
其實，自從成立分公司后，用友在溫州的業績就不斷下滑，短短3年換了3任經理;項磊是第4任負責人，但由于業績仍欠佳，能撐多久他心中也無底。該公司財務報表顯示，溫州分公司在2004年有近千萬元的營業額，2005年也有800萬元;而2006年，據項磊估計，有700萬元左右。
有知情人士向《IT時代周刊》透露，用友溫州分公司財報上，數字水分很大。以2006年為例，用友在溫州只完成溫州人民電器的31萬、耀華電器集團的20萬以及浙江昌泰電力開關的45萬這3個項目，加上零零碎碎的小項目，滿打滿算營收也不會超過350萬。溫州信息化管理辦公室陳四雄副處長補充道：“用友等2大家的營業額加起來，在溫州也從未超過1千萬。”
雖然某溫州分公司經理夏玉明一再以“過于敏感”為由，拒絕向本刊記者透露其在溫州的年營業額。但是知情人士透露，其營業額比用友更低。而SAP從2002年簽約正泰集團后，在溫州只有2006年與報喜鳥集團簽了合作協議，收獲甚微。
更甚的是，在業績下滑的同時，中外軟件巨頭們的口碑也在下降。用友的奧康集團等項目，其他品牌做的紅蜻蜓集團、中國合興電子有限公司、溫州港務集團等項目，SAP的正泰集團、報喜鳥集團等項目——紛紛以“實施效果不理想”而為溫州企業家們耳熟能詳。李甫解對此也并不諱言：“在溫州，已經實施了信息化項目的公司幾乎都有過失敗經歷;而每次失敗背后幾乎都有軟件巨頭們的身影。”
過多的失敗案例讓溫州企業對這些大軟件公司望而卻步。在近日剛剛結束的康奈集團分銷系統選型中，CIO孫鈺十分干脆地表示：“盡管用友等大軟件廠商參加了我們的第1輪選型，但他們是首先被排除的。”