這個時候，歐陽平認為還有一個非常值得關注的事情，就是客戶對ERP項目的上線運行日期、開始實施日期、預算資金到位日期與選型決策的時間安排?這四個日期會讓銷售人員分辨客戶實現目標的迫切性。

上線運行日期是客戶希望其ERP上線運行的時間。開始實施日期是客戶希望鋪開整個ERP項目以實現上線目標的時間。同樣，沒有確定開始實施或上線日期，意味著客戶還沒有準備好花錢做些什么。這時，客戶的目標動機非常之低。預算資金到位日期是指財務資金就緒的時間。如果客戶還沒有得到預算經費，意味著他們并沒有把這些目標放在很優先的位置上。他們還沒有想到花錢來做這些事。

決策日期是客戶對是否決定ERP項目選型結果的時間。有時客戶會要求銷售人員提一個建議，但這并不是其迫切性或決策日期的信號。當銷售人員把所有瑣事都推到一邊，在客戶規定的時間內全力以赴完成其任務時，但客戶卻遲遲沒有決策選型結果時，這是一件非常痛苦的事情。

投入的預算資金是多少?

當以上的問題和事情都準備就緒，萬事俱備，只欠東風的時候。還有一個重要的問題需要清晰的，就是客戶會拿出多少錢來實現這些目標?

(1)客戶是否準備好了資金來實現這些目標?就像預算資金到位日期一樣，它顯示出客戶的迫切程度。

(2)客戶準備的這筆資金能否實現能其ERP項目目標?銷售人員需要確定，客戶是否胃口很大錢包卻很窄。同樣，數額越大，看門人、擁護者與最終決策者由多個不同的人扮演的可能性就越大。

(3)客戶如何確定預算數額?要盡量了解客戶心中是否已經有了具體的產品。競爭對手是否已經提供了產品方案選擇或提出了具體的預算數字?

影響成敗的其它非技術因素

最后，一個好的ERP銷售人員，還需要注意在過去有著類似項目中，哪些是成功或失敗的因素，并避免重復曾經犯過的錯誤。有時候客戶的看門人通常不會明白，為什么他推薦的最具有技術意義的方案也會落選;而擁護者與最終決策者則對此心知肚明。

因此即使你已經和客戶談了不少有關項目選型的事情，對于決策者在評估系統與可預測利益方面也做了總結。并根據可估算的項目價格也已經可以抵消競爭對手更低的報價或更有競爭力的方案，銷售人員還必須注意是否需要使用某些非技術因素，來抵消競爭對手更好的實施方案和已建立的交易關系。

只有這樣才會使客戶的焦慮煙消云散，它同樣會消除銷售人員的焦慮，不用再考慮“我希望我的方案能滿足客戶的需求”這樣的問題了。只有讓對方失望或未能滿足相互期望的風險消失了，銷售人員為客戶所做的努力才會成為現實，才會帶來項目的簽單以及客戶。

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