當(dāng)客戶有了選型計劃，就會產(chǎn)生競爭方案的篩選。無容置疑，客戶肯定會同樣考慮你競爭對手的產(chǎn)品方案。由于競爭的存在，它意味著競爭對手也同樣存在銷售機(jī)會。

歐陽平認(rèn)為當(dāng)客戶在考慮多個競爭方案時，必須堅持自己方案的優(yōu)勢和產(chǎn)品的特色。但不要在產(chǎn)品特色和價格上過多糾纏。如果客戶把你的方案特性與競爭對手進(jìn)行過多的對比，他們的目標(biāo)就會變得更加混亂，更加的不知所措。這時，ERP方案的優(yōu)劣就會只是其中一個決定因素，歐陽平認(rèn)為需要做的更多的事情還在后面。

誰是最終決策者?

完成一次成功的ERP項目銷售，一般會面對至少三類人：看門人、擁護(hù)者與最終決策者。在ERP銷售過程中，針對不同的角色必須要有不同的銷售策略。有時，客戶他們會假裝承擔(dān)某些角色，可事實上卻并非如此。銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在于找出客戶每個人到底承擔(dān)著什么角色。銷售人員需要確認(rèn)，而非猜測哪個人具有購買產(chǎn)品的最終決定權(quán)。

①看門人扮演的是一個非常有趣的角色。他們會允許或拒絕銷售人員接近擁護(hù)者或最終決策者。在銷售人員向他們提供方案時，他們可能會說“不”，但這不是最終的決定。然而，如果他們覺得你在認(rèn)真對待其意見時，就可能為銷售人員提供相當(dāng)有價值的信息。他們知道哪些目標(biāo)會讓擁護(hù)者與最終決策者感興趣，也知道篩選的指標(biāo)是什么。他們還會告訴銷售人員，采取何種方式最有利于和他們搞好關(guān)系。

看門人的專長往往在于技術(shù)方面，包括IT專長或業(yè)務(wù)專長，例如IT技術(shù)人員，財務(wù)技術(shù)人員，或各業(yè)務(wù)部門的專長人員。他們的目標(biāo)通常更像是技術(shù)需求或技術(shù)規(guī)格。一般公司會讓看門人把技術(shù)術(shù)語注入選型意向中，同時擁護(hù)者與最終決策者也會將看門人看作內(nèi)部顧問。因此，提供的產(chǎn)品方案必須能夠滿足看門人在技術(shù)方面的要求。由于技術(shù)的原因，看門人往往會與銷售人員探討具體的產(chǎn)品與方案特性，而不是更寬泛的經(jīng)營目標(biāo)。

②擁護(hù)者是從ERP項目中得到利益最多的人。他們負(fù)責(zé)確認(rèn)你的產(chǎn)品和方案是否有助于實現(xiàn)其公司目標(biāo)或個人目標(biāo)。由于這些人對你的產(chǎn)品最感興趣，因此他們有可能成為你的“內(nèi)部推銷員”。他們還可能成為你的指導(dǎo)者——希望你成功的指導(dǎo)者。即使你不在現(xiàn)場，他們也會在企業(yè)里宣傳其目標(biāo)的好處，以及你的ERP產(chǎn)品的優(yōu)點。他們知道如何讓最終決策者點頭拍板。通常，擁護(hù)者的推薦是獲得項目成功銷售的最佳途徑。最終決策者的批準(zhǔn)只是一個圖章的問題。

③美國前總統(tǒng)杜魯門有一句名言：“一切責(zé)任，終由我承擔(dān)”，這句話用在最終決策者身上再合適不過了。他們是掌握撥款權(quán)的人。如果他們將手中的權(quán)力授予某人，就等于將最終決策權(quán)交給了他。有時，他們會跳過擁護(hù)者而直接將最終決策權(quán)交給看門人。從這個角度來說，銷售人員更應(yīng)該看重與看門人的溝通和意見。銷售人員需要通過自己的銷售知識、經(jīng)驗及猜測來判斷哪個人是最終決策者。因此，要經(jīng)常問一下：“在現(xiàn)在這個客戶項目銷售中，哪些職位的人會做出最終決策?”