不僅是不錯的天氣讓歐陽平非常高興。作為ERP軟件的銷售經理，歐陽平剛剛對一家客戶進行拜訪;客戶已經表示了希望近期內上線ERP軟件系統的意向。可是歐陽平立刻提醒自己先別高興得太早：雖然客戶有意上線ERP系統，并不等于就是一個好的銷售機會，這時更需要自己大力投入資源來以獲得項目競爭的勝利。

挖掘三個答案

做銷售難、做ERP銷售更難。ERP銷售是一個高淘汰率的行業，經常面臨你死我活的殘酷競爭。丟單時的打擊，簽單時的興奮，都不時交替撞擊著銷售人員的身心。多年的銷售經驗告訴歐陽平，選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個問題的答案。

①客戶有購買ERP軟件的動力嗎?

②客戶有購買ERP軟件的資金嗎?

③客戶將會在多長的時間之內買下ERP軟件?

了解這幾個問題的答案非常重要。所有的銷售人員都不想將時間與精力浪費在那些不會成功的銷售“機會”上。因此，歐陽平認為ERP銷售人員最基本的職責就是在銷售過程中完成這一篩選的過程。如果一名ERP銷售人員對客戶的這些情況一無所知，卻投入大的資源為客戶提出了具體ERP方案來解決問題，這并不是一個好的事情。在這里，我們分享歐陽平對一個ERP項目銷售過程的幾個實戰技巧。

找出客戶上ERP的痛點

世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當客戶需要上ERP系統時，都會有一個經營痛點。這個痛點是促使客戶思考和考慮有沒有必要上ERP系統的導火線和動力。當客戶上ERP的導火線越明確和越清晰時，其盡快上線的動力就會越強。通常，在企業經營管理方面有緊迫性事件出現會增強客戶想盡快上線ERP系統的動力。

例如，當公司的庫存量過高時，企業就會更急于實現改進庫存控制目標。當ERP銷售人員發現了這些事之后，了解到客戶需要管理庫存控制的動機以及客戶所用的評估方法后，就應該為其提供ERP軟件如何管制庫存水平的解決方案。

因此，只有清楚導火線目標，才能有針對性地向客戶提供解決客戶經營痛點的ERP方案。為了創造需求，還可以介紹一些客戶從未想到過的，而ERP能高效處理解決的方法。例如可以幫客戶計算一下，應用ERP軟件后是如何改善庫存或建議客戶應用ABC分類方法。