從事ERP的代理商也需要細化自己的定位，針對某個行業重點發展，這樣才能提升自身價值，獲得長足發展。

業內對中小企業ERP市場已經期待了多年了，在兩年前，就有人說，這個市場已經啟動了，但到了今年，人們看到真正啟動的市場在南方，北方市場依舊是陰晴不定。“在北方中小企業ERP市場耕耘，就像在大海中撒網，一網下去，也許能捕到幾條大魚，也可能連個蝦米都沒有，”北京復思華興計算機技術有限責任公司客戶部經理林進女士說。該公司自上個世紀末成立以來，一直是惠普PC及PC服務器的代理商，業務很穩定。最近三年來，開始做任我行的ERP產品，目前也開始嘗試做SAP的Business One。

對于經銷商來說，現在也許是進入這個市場的一個黃金期。一是整個市場已經啟動，由南向北，中小企業在應用ERP產品上，像潮水一樣滾動過來；二是目前各個廠商為推廣ERP產品，紛紛出臺了爭取渠道合作的舉措，在培訓、渠道策略等等方面，對渠道商非常有利；三是進入這個市場的門檻不高，而對于一個厭倦了“搬箱子”的經銷商而言，這個市場提供了一個向增值銷售轉型的大好時機。

與針對大型企業的ERP產品不同，針對中小企業的ERP產品在實施難度、實施周期、占壓資金等方面都對中小經銷商沒有壓力。而廠商對這一市場的態度基本是一致的，就是都要通過渠道銷售。包括SAP、用友、金蝶、神州數碼、任我行在內的主流廠商，都在渠道建設上有很大的投入。同時，各個廠商對渠道的爭奪也日趨激烈，可以說，這個市場對于增值渠道商來說，實在是大有可為。

但也許是因為ERP已經喊了太久了，因此，在采訪中，也聽到了一些反問：這個市場已經報道很多，還有什么東西值得大書特書呢？

的確如此。但這個市場最值得寫的就是“渠道”，也是本刊關注的焦點。因此，這個作為封面故事的特別報道，將從市場、產品、渠道等幾個方面，給予較為全面的描述。并希望借此幫助渠道公司對這個市場有系統了解。

市場：由北向南

要說中國企業不重視信息化，那是有些冤枉；要說中國企業能將信息化轉化為生產力和營業額，也是言過其實。

有關數字顯示，國內早期安裝MRP II約1000套，花了80億元，這些說好聽是“交了學費”，說不好聽是打了水漂，就像當初風險投資商給那些不成熟的互聯網企業家投資一樣。而近年來實施的，效果也不盡如人意。當然，原因是多方面的。

這些應用的不如意，大大阻礙了ERP在中國的實施和發展。從國際上說，這也是ERP產品發展的一大障礙。據相關數字，國際范圍內，ERP項目70%以上都不成功，而且成本平均超預算240%，安裝時間超預計178%。目前我國實施ERP的成功率不足30%，七成的實施單位依然處在交學費的階段，多數企業應用ERP后，其管理水平以及反映企業綜合能力和管理狀況的相關指標沒有發生明顯的改進、提高和創新其表現在ERP的應用數量、應用周期、應用范圍、應用績效和應用水平等方面。這個分析可能是一兩年前的。

在幾年前，對ERP市場潑冷水的批評人士認為，當你看到某大分銷商由開始實施ERP表現出的興奮到實施失敗后面臨的指責和嘲諷就知道，ERP對于傳統的中國企業來說，只是像新娘的蓋頭一樣，一是可以增加觀眾的神秘感，二是掩蓋長相不俊俏的新娘，三就是儀式的需要。此外，沒有任何實際意義了。

當然，我們還看到了好的數字顯示。比如，根據中國軟件行業協會2002-2003年度《中國軟件產業發展研究報告》中對被抽查的已經實施信息化的百家企業調查結果顯示：82%的企業對信息化投資收益是滿意的。另外有96%的企業通過實施信息化降低了企業成本，94%企業降低了庫存，89%的企業提高了流動資金周轉率，87%的企業提高了按期交貨能力和縮短了生產周期和作業時間，還有82%的企業擴大了產品銷售收入。

事實上，從功利角度上看，對待ERP產品實施效果上的爭論，可以不予理睬。但如果你想長久依靠ERP吃飯，就要考慮你的客戶的實施效果問題。因為ERP產品更多是靠口碑來營銷的。如果你沒有一個成功案例，那最好提早轉型。