前幾天，半年前我們聯系的一個客戶打電話給我們公司的銷售經理，說她們準備上生產管理系統，讓我們去看一下。

這個客戶是我們聯系了半年多的客戶，這次客戶主動給我們打電話，應該是我們的誠實贏得了他們的信任。因為客戶要上生產管理系統，比較重要，我讓司機拉銷售經理和咨詢顧問去了客戶那里。回來后，說談的還可以，讓我們準備去做一下軟件的DEMO。為穩妥，我打電話請青島分公司的咨詢顧問來做調研，然后再作DEMO。

三天后，我陪同青島來的咨詢顧問和銷售經理驅車趕到客戶那里，在客戶的會議室給客戶做了講演。

整個演講過程比較順利，只是到最后階段，坐在我們咨詢顧問邊上的一個女孩不斷地發問，而且語勢咄咄逼人。我覺得奇怪。好在我們的咨詢顧問涵養很好，語勢平緩，見招拆招，不動肝火，最后女孩總算問完了，雖然不死心，卻也無可奈何。

講演結束，中午客戶挽留吃工作餐。就餐時，客戶財務經理說，上午咄咄逼人的女孩就是推薦使用山東當地××軟件的人。我們釋然。心想，果不其然。客戶財務經理有點抱歉，說我們也覺得那女孩態度太過分。我們笑笑，說還可以理解。

幾天后，客戶要求裝試用軟件。我們建議客戶不要試用。通過講演和提問，如果軟件能夠滿足需求，定下后，應該按實施方法正常實施。ERP軟件不是小軟件，牽掣的東西比較多，不適合獨立試用。客戶不接收。我們就按客戶要求給裝了試用軟件。

中間七七八八的銷售過程我就不想多說。但說客戶要我們報價時，我們根據客戶的實際需求，確定了模塊和站點數。報價時給客戶很大的優惠，打折后的價格在16萬元左右。但是客戶說，某家代理一臺灣OEM過來的軟件報價5萬元，你們家太高了。我和咨詢顧問郁悶了半天，怎么也想不通，ERP的生產管理5萬元就能做好？實施顧問費用也不止這個數啊？

經過多次交流，客戶認可我們的軟件，就是價格認為我們的太高。

后來，我去和客戶交底的時候，我說，這樣吧，如果你信得過我就把那家給你報5萬還可以商量的軟件報價拿給我看一下，因為我們想痛了腦袋也想不出這個價格怎么做。

客戶拿出那份報價我一看，樂了，怎么？因為那份報價，既沒有標明是什么軟件，也沒有標明模塊站點，只是籠統地寫著“ERP軟件報價表”然后是籠統的功能介紹。這家公司，做人不太厚道，明顯是在蒙騙客戶，認為客戶不懂軟件，隨便報個爛軟件，根本沒有報他們代理的那家軟件的價格。

這就是市場。好在客戶相信我們，展示了這份報價，我們和客戶得以知道內情。如果我們得不到這份報價呢？

其實，這整個的是一個價格圈套。ERP市場亂到什么樣子了？！怎么高端的ERP管理軟件演變成這副樣子？一定要賣白菜價客戶才認為價格合理嗎？恐怕這才是“不上ERP是等死，上了ERP是找死”的真正原因吧！