存在的變數(shù)

2006年各ERP廠商渠道強(qiáng)化和調(diào)整的共性思路是，高端行業(yè)用戶用直銷模式，中低端用戶用分銷模式。有分析人士認(rèn)為，在ERP概念已被用戶接受，實施條件基本成熟的情況下，這樣的渠道調(diào)整是順勢而為的策略。

然而，在大的渠道戰(zhàn)略確定下，選擇什么樣的戰(zhàn)術(shù)，也是決定ERP渠道之戰(zhàn)成敗的關(guān)鍵。如如何確定區(qū)分高、中、低端用戶？怎樣定位自己的核心能力？如何選擇適合的渠道伙伴？對于搭建渠道體系，如何平衡和解決渠道沖突？對于ERP廠商來說，在處理這些具體問題上，還存在著變數(shù)。

胡女士認(rèn)為，用友、金蝶、浪潮的渠道搭建在調(diào)整和突破后，基本架構(gòu)越來越類似，在未來，各家的優(yōu)劣會取決于各自的背景積累以及渠道管理能力，例如能否讓代理商的核心價值和能力與廠商和其他伙伴形成互補(bǔ)，能否在此基礎(chǔ)上制定出處理沖突的手段(如廠商退出機(jī)制、同盟競爭、合作分利)等。

對于用友而言，在通用ERP產(chǎn)品的銷售上，占具有先發(fā)優(yōu)勢，其分銷渠道已比較強(qiáng)大，但直銷售與分銷同時存在是一個突出的矛盾，而如何進(jìn)一步拓展渠道也是值得其深思的一個問題。從年初的實驗性調(diào)整來看，通過削減用友分公司的直銷員工，來解決分公司直銷與代理商分銷的矛盾，在大面積范圍上是行不通的；而通過鼓勵員工就地創(chuàng)業(yè)成為代理商的風(fēng)險是巨大的，因為競爭對手會以更誘惑的條件吸引他們，從而使得用友的客戶資源面臨流失的危險。

不過，在接受記者采訪時，王文京表示，對于安徽、溫州、武漢三個“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”試點以外的地區(qū)，會繼續(xù)加強(qiáng)包含中端U8分銷與直銷的力度，加大發(fā)展專業(yè)伙伴與行業(yè)伙伴的隊伍。但用友渠道仍有消息傳出，用友的各個分公司將逐步退出對U8的直銷，而逐漸演變?yōu)樾袠I(yè)用戶的技術(shù)支持中心。

對金蝶而言，穩(wěn)重地發(fā)展其分銷渠道來繼續(xù)促進(jìn)中低端產(chǎn)品的銷售，通過推出ERP平臺BOS，來拓展其行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域中的市場分額是一個比較明智之舉。但是也有分析人士認(rèn)為，被金蝶視為重中之重的北方地區(qū)，原來金蝶在這個地區(qū)并不處于優(yōu)勢，那么如何招募和尋找到合適的渠道增值商是考驗金蝶的一個問題。因為增值渠道，意味著良好的技術(shù)服務(wù)能力甚至研發(fā)能力。雖然金蝶按照增值商資金、技術(shù)等，劃定了不同行業(yè)、不同類型的合作伙伴所處的位置，描述出其在相應(yīng)的業(yè)務(wù)中發(fā)揮的作用。但要保證在各種類型的具體業(yè)務(wù)中，不同伙伴能夠根據(jù)自己的定位，通過密切合作實現(xiàn)渠道伙伴間的價值互換，滿足客戶的需求并非易事。

在個性化的道路上，金蝶還面臨浪潮ERP這樣長久以來，一直定位于高端的行業(yè)ERP廠商的壓力。其一，行業(yè)經(jīng)驗需要的是多年的積累，而非一蹴即就；其二，行業(yè)人脈對新面孔的認(rèn)可度還需要時間。

而對浪潮來講，在行業(yè)高端銷售上有先發(fā)優(yōu)勢，事實上2005年浪潮ERP增長迅猛也得益于多年來所堅持的“引領(lǐng)中高端、專注分行業(yè)”積累的潛力。

更重要的是，2005財年浪潮通軟ERP就更名為浪潮ERP，正式納入浪潮集團(tuán)一體化營銷的版圖后，軟硬件結(jié)合的解決方案給浪潮ERP銷售帶來新的機(jī)會。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，浪潮ERP以38.2%的增長率位居2005年度ERP市場增長率全國第一。據(jù)王興山介紹，2005年，浪潮ERP整體簽單額增加了近一倍，國資委監(jiān)管的中央大企業(yè)前50家企業(yè)中有38%選用了浪潮ERP管理軟件。

對于中低短產(chǎn)品的渠道分銷，在微軟的資金注入后，浪潮不再缺少資金，但在人手和經(jīng)驗還不足。“但競爭對手對渠道的重整，有可能為浪潮ERP提供一些不可預(yù)測的機(jī)會。”不過，也有分析人士認(rèn)為，在市場營銷和品牌推廣上，在通用ERP產(chǎn)品的用戶認(rèn)知度上，相對于用友和金蝶，浪潮還有一段路要走。

顯然，2006年，ERP渠道的風(fēng)云變換的序幕才剛剛拉來，未來前景如何，要看這樣廠商的“演技”如何：渠道向左，還是向右？產(chǎn)品要直銷還是分銷？選擇誰來做合作伙伴？這些問題都是要一個需要深思的問題。

在胡女士看來，根據(jù)產(chǎn)品的通用性和個性來選擇不同的渠道模式與合作伙伴，是大部分ERP廠商所選擇的共同道路。而且，還有一種明顯的趨勢是，國內(nèi)ERP廠商已經(jīng)不僅僅滿足于在游戲規(guī)則層面的調(diào)整，更高著眼于提高渠道增值能力，并開始在培養(yǎng)渠道上面來做文章。

上述渠道內(nèi)資深人士胡女士認(rèn)為，2006年國內(nèi)ERP渠道的風(fēng)雨變換趨勢將會表現(xiàn)在三個方面：一是，在高端行業(yè)ERP領(lǐng)域，隨著一些通用ERP廠商如金蝶等將自己的ERP平臺推向前臺，各廠商將展開對合作伙伴，尤其是增值合作伙伴如SI和ISV的爭奪；二是，在一些渠道定位并不明確的ERP產(chǎn)品領(lǐng)域，各個廠商分公司與代理商的矛盾，將進(jìn)一步促進(jìn)廠商渠道政策的調(diào)整；三是，在中低端ERP的分銷領(lǐng)域，由于浪潮ERP這樣原來把精力主要放在高端的廠商的發(fā)力，有可能會引發(fā)渠道或渠道人才的規(guī)模性流動。

鏈接：三大國內(nèi)ERP廠商產(chǎn)品的渠道定位：

* 用友軟件：NC系列主要是直銷，U8系列是直銷分銷并存，“通系列”由代理商銷售，面向3萬元以下財務(wù)管理需求的用戶。

* 金蝶軟件：EAS系列為直銷，K3系列是直銷分銷并存，“KIS”系列由代理商銷售，面向3萬元以下的財務(wù)管理需求的用戶。

*浪潮：集團(tuán)管理(GS)群組主要是直銷；行業(yè)ERP群組主要是直銷；PS(標(biāo)準(zhǔn)ERP產(chǎn)品)直銷分銷并存；“易系列”由代理商銷售，面向3萬元以下的財務(wù)管理需求的用戶。