對于成熟的產品市場，渠道的實力往往會決定最后的市場格局。有一句至理名言就是"得渠道者得天下"。隨著ERP市場開始步入成熟期，ERP市場也進入了“渠道為王”的時代。

烽煙正起

2006年，中國ERP市場的競爭在刀光劍影當中拉開了帷幕，而渠道成為了這場競爭中風云變幻的重頭戲。

2月28日，由金蝶和合作伙伴在給經共同舉辦的“讓ERP個性化計劃”發布會上，最有戲劇性的一幕，就是在金蝶總裁徐少春的帶領下，IBM等六家合作伙伴的負責人一起拔出了石中劍，并劍指北方。金蝶此舉寓意明顯，直指老對手的用友的大本營。徐少春在發布會上說，要聯合合作伙伴在鞏固華東、華南市場的基礎之上，將在今年重點突擊華北市場。

徐少春特別強調增值伙伴的重要性。在推進“讓ERP個性化”計劃時，金蝶將繼續推行“伙伴至上”的原則。

半個月前的2月15日，用友總裁王文京在北京宣稱，2006年用友將繼續推動ERP普及事業，將戰略性地加強商業伙伴業務，增強對合作伙伴的業務與管理支持，提高市場覆蓋率與占有率。據了解，在用友公司內部，“向渠道商要效益”已經成為2006年一大口號。

事實上，渠道烽煙早在2006年伊始就從用友內部燃起。春節一過，用友軟件在武漢、合肥和溫州實施鼓勵員工內部創業的試點，將從事中低端銷售的分公司人員進行裁減，就地轉化為用友的代理商，以擴大渠道。王文京也在通過此舉向渠道商表明，用友將在渠道體系上進行改革，在中低端產品市場上加重分銷力度。

但由于用友向創業員工開放了代理權，代理商之間原有的利益體系也將受到沖擊，其內部沖突搶單將進一步加劇。一些利益受到沖擊或者影響的經銷商，可能會受到金蝶、浪潮的誘惑，反而不再專一做用友產品，去代理別家公司的產品。雖然用友加強了對經銷商的管理，但經銷商可以再注冊公司做別家產品，彼此互相甩單。在某地區，甚至出現既賣用友，又賣金蝶是同一撥人，卻又分屬不同的公司。

還有些被鼓勵出去創業的部分員工對此次舉措不滿，因為“憑借用友許諾的8萬-15萬元的產品支持是無法成為代理商的”，他們手中的資源，使得其成為競爭對手的目標。

據知情者透露：用友安徽分公司被裁掉的23名員工，有6名員工在不到一個月內，齊唰唰地搖身變為浪潮的員工。

“我們歡迎來自用友和金蝶具有豐富渠道經驗的員工加盟浪潮。” 浪潮集團高級副總裁王興山接受記者采訪時直言不諱地表示。

最近微軟參股的浪潮國際宣布(香港上市公司)以4020萬人民幣認購浪潮通軟擴大后股本約30.05%的股份，據記者了解，實際上，這個資本上的交易是微軟的資金通過浪潮國際，直接進入到了浪潮通軟。微軟投資的首期款已經于2005年年底到賬。有了微軟資金支持的浪潮ERP已經開始了擴張的步伐。

就在金蝶發布會的第二天，3月1日-3月2日，浪潮集團06財年市場大會于在濟南召開。根據此次大會傳出的信息：浪潮集團市場委員會從總部-大區-區域，加大構建浪潮ERP渠道組織架構的力度，同時分直銷和渠道兩條線布局，大量增加區域和渠道ERP人員，大力發展ERP伙伴。王興山在這次大會上宣布了浪潮ERP2006財年發展戰略—— “引領高端、專注行業、突破渠道” 。“突破渠道”被浪潮提到前所未有的戰略高度。“大量增加區域和渠道ERP人員，大力發展ERP伙伴，這也是浪潮集團的戰略任務。”王興山在接受記者采訪時說，2006年將是浪潮ERP的市場年，也是整個浪潮的市場年。

王興山還明確表示，浪潮要加強中低端產品和渠道力度，他不否認會拉攏和利用用友和金蝶的渠道。