市場模型之放餌釣魚

"放餌釣魚"的操作在一些工程項目中比較慣用，因為項目與產品不同，標的沒有標準，實現效果也沒有標準，承擔項目的一方會采用投資所好地方式來滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來提供解決方案。

ERP廠商也會采用這種手法來實現銷售，不顧ERP系統產生效應的基本要素，大包圍地拿出幾個模塊，來套用的企業身上，哪怕只是實現了財務管理、銷售管理，也稱之為ERP項目。使企業按照ERP項目的投資來買單，而得到只是其中很小一部分產品。

實際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來使企業上鉤，與布網捕鳥的做法有相似之處，只是其銷售過程更為個性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業進行游說或者通過各種關系接近企業的決策層，來達到目的。

那么這種做法，其實很難為自己樹立出行業形象，其操作仍然停留在關系銷售階段。

市場模型之持槍狩獵

如果要獲得老虎、豹子等大的動物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來得到獵物。如果在ERP市場上采用"持槍狩獵"的市場模型，至少與ERP系統的規模是相適應的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產品銷售給足夠規模的企業，所取得市場效果才能令人滿意。

"持槍狩獵"需要極大的耐心，尋找發展到相當規模的企業，在全球e化的大環境下，大企業在信息管理方面的投資比較充裕，也有經濟實力支撐實施ERP這樣的大項目，無論從提升管理水平，還是加強企業形象方面考慮，都有投資ERP系統的動機。

ERP系統的銷售只是與客戶進行合作的開端，實際上更多的工作需要在實施中才能體現出來，是否做到成功銷售，關鍵也要看實施階段的努力和安排。實現軟件的使用價值，是ERP供應商所必須要關注的問題，只有當系統為企業產生效用之后，供應商才會從中獲得真正的收獲。

并不是規模足夠就代表一定值得作為客戶來銷售ERP產品，企業的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。

ERP公司的成功之路

這幾年ERP市場的情況發生了許多變化，一方面產品線在擴大，SCM、CRM等管理內容被納入到ERP系統之中，成為緊密配套的部分；另一方面許多新的競爭者在整合力量之后進入ERP市場，比如用友、金蝶、神州數碼。

因為許多ERP項目并不是很成功，變成了面子工程或爛尾工程，企業對ERP系統的選擇和實施存在更多的疑慮，觀望心態相當強烈。在這樣的市場氛圍下，ERP的熱潮并沒有到來，企業正在觀望這個領域出現新的黑馬。

在市場低迷中，ERP廠商所需要做的是樹立好自己的樣板，為擴展市場找到成功案例。這需要優秀的產品和實施顧問，企業的管理水平、信息化意識也至關重要，"伯樂相馬"是很好的市場模型，好馬配好鞍無疑是非常明智的市場策略，ERP廠商和企業都能在這種配合中受益。

那些務實進取、注重管理、重視人才，ERP項目又能得到企業最高負責人關注的企業，是目前市場氛圍下，值得挖掘的客戶。

從開池養魚、布網捕鳥、放餌釣魚、持槍狩獵和伯樂相馬的市場模型分析中，我們不難體會到最重要的一點是，市場模型的定位不僅僅影響ERP系統銷售，更為ERP軟件廠商規定出發展的道路。

對于ERP軟件廠商或實施顧問公司來講，什么樣的用戶才是最好的用戶呢，我們從每個廠商在選擇自己的典型用戶的就可以得到結論，那些務實進取型的用戶無疑最具有吸引力，他們往往能面對現實，銳意進取通過變革是提高管理水平，是成功實施ERP項目的基本要素。

由此我們也就有了另一種市場模型："伯樂相馬"，不是刻意地銷售ERP系統，而是從潛在的客戶中找到那些具有發展潛力的客戶，不是采用獵取的態度而是采用價值增值的態度，選出在發展和管理上取得成效的企業，把自己的ERP產品作為"好鞍"配上企業千里馬。

我們很容易從這種市場模型中發現ERP產品與應用企業之間所能產生的光環效應，這些成功的應用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說采用的"伯樂相馬"的市場模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。