黑臉技巧之一：制造恐懼

所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競爭。”

多和供應商談談他們對手的競爭優勢，有利于你控制選型的過程。不會在只有一個備選商的情況下簽約，也不會完全按照供應商的時間步驟安排項目進度，或者在供應商的甜言蜜語下忘了ERP的目標是什么。

黑臉技巧之二：分而治之

如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務質量和價格上你都得不到更多的好處。在你有一個團隊的情況下，你完全可以要求供應商也有一個對應的團隊來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。

和顧問對話，落實你的技術問題；和銷售經理對話，落實你的價格折扣；和對方高層對話，你可以考慮落實長期合作的問題，畢竟“預測自己對信息技術的需求是很難的。這并不僅僅是因為技術環境變化之迅速，與技術并無聯系或只有部分聯系的商業事件都會改變這種需求，并對現有的協議或系統造成壓力。”

黑臉技巧之三：時間壓迫

如果你對項目有足夠的信心，可以要求供應商在很短的時間內拿出項目的投標價格，供應商可能因為對投標信心不足、對項目困難估計不足、或其他原因而報出較低的價格。

如果你對價格如此敏感，你還可以考慮另一種時間壓迫的辦法。“談判者們會花費大量時間討論一些可能不會出現的不利情況”，定型之前，選型組永遠有討論不完的問題——即使它們出現的概率極小。用這些小概率問題拷問供應商，直到他們受不了折磨而讓步。

黑臉技巧之四：看緊錢包

這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對供應商做最好的假定，設想它們會按你公司的最大利益行事——人家的行動總是最符合其自身的最大利益！怎么保護自己呢？不付錢。

沒看到很多公司打出招牌“免費贈送**軟件”嗎？沒看到很多網站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎？只要你能給供應商足夠的壓力，也許有的供應商肯不簽合同就開始工作。但是，請慎用此招，一般來說，有影響力的供應商是不會同意你這樣做的。如果你堅持，或許會成為某些剛剛進入ERP行業的廠商的“小白鼠”。

四、最后的忠告

在這里談了ERP選型中太多有關價格和談判的問題，希望沒有誤導你。選型的目的不是省錢和戰勝供應商，不要忘了大家共同的目標和任務是選好ERP、做好ERP。靠傷害供應商是建設不好ERP的，ERP建設中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應商和眾多ERP系統中能夠保護自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因為，你們的表演將體現在ERP系統上，不是舞臺。