三、選型玩什么？紅臉與黑臉技巧

如同所有的購買活動一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業的選型班子對信息產品的采購具有豐富的經驗，即便我們配備了上述五個類型的角色。事實上，選型組中每個角色的職責和專業要求都不易達到，這就要求我們充分發揮團隊的作用。選型的最終目的是達成一筆合適的采購ERP的交易，而我們的團隊就要在供應商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里我們把幾個既適合團隊使用、又不需要太多專業背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。

紅臉技巧之一：大張旗鼓

既然選型組里已經有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應商你們對ERP的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達對ERP項目選型的重視，向供應商傳遞出的潛消息是——項目實施的概率大、項目投入的資金可能比較多。而對于這樣的項目，供應商也會相應的更加重視，在人員安排、方案制作、價格方面的優先級都會更高一些。

高層管理者和選型組對項目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業對ERP選型是非常嚴肅的，并且選型是由一個班子而非任何一個人來完成的，可以獲得供應商的尊敬，使那些做事不規范的供應商盡量少做些小動作。

紅臉技巧之二：引魚上鉤

引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當前的收益。

例如通過表達對供應商和產品的興趣以獲得對方的投入。在與供應商的接觸中對對方的“產品技術”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對方感到在這輪競爭中已經確立了一些優勢，只需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應商不賣力氣。

不用擔心給對方信心后無法收場，你隨時都可以拋出任何理由打發走那些被鉤住的供應商。也不用擔心你的關注導致對方不肯在價格上讓步，到時候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產品分期實施一次簽約”，你還怕拿不到折扣？

紅臉技巧之三：守株待兔

ERP供應商在你的項目上投入人力物力越多，你在談判中的主動權就越多。ERP廠商自己有時也會陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會不斷追加投入，對你的讓步越來越多。

注意要及時表達自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇適當的參照點，不能按照對方最初的報價，不能按照其他公司的報價，同行業、同規模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

紅臉技巧之四：“戰略合作”

如果你的手頭有一些可以用來與目標供應商交換的牌，記得及時把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰略合作”。例如目標供應商在你所在行業、所在地區的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當的影響力，你就可以以戰略合作的名義與對方進行談判，這是一個雙贏的策略。