沒有共贏，就不會產生合作，ERP 軟件廠商與渠道的攜手也不例外。中國ERP 市場需求之大已經毋庸諱言，對廠商來說，依靠渠道合作伙伴不僅能夠彌補業務推廣力度的不足，在全國各區域市場站穩腳跟，積累更多的用戶資源，還可以集中力量進行產品研發，推動其不斷完善和升級。毫無疑問，只有代理商才能最廣泛深入地了解一線需求，他們在項目中反饋回來的信息是最有價值的；從長遠來看，加強ERP 產業鏈的專業化細分，促進業務模式的創新和贏利來源的多樣化也是ERP 廠商的著眼點。

而對于渠道商而言，與ERP 廠商結盟的意義則遠非降低成本、提高利潤率那么簡單。將自己融入ERP 產業鏈，與上下游合作伙伴緊密協作、各取所需；并借此發揮行業優勢，實現戰略角色的轉換，才是渠道最深層的用意所在。

北京佳明時代科技有限公司董事長王源新對此體會甚深。在近一年的辛勤耕耘之后，這家公司終于收獲了第一個具有突破性的ERP 成功案例。2004年7 月，由其負責實施的SAP Business One(SBO)解決方案在中國最大的香水零售商ADE 公司成功上線了。佳明時代基于SBO 進行個性化的二次開發，成為國內第一家運用SBO 開發工具SDK 衍生出化妝品、香水零售行業解決方案的商家。

王源新認為，以ERP 產品為平臺，深入行業，沉淀出有特色的行業解決方案是最能體現渠道價值的商業模式。而這，也為廠商所親睞。 “一個項目中SBO 所占的比例越小，合作伙伴就越成功?！盨AP 的王建興說。

類似的情況發生在西爾斯實業這個項目中。晟智科技結合易助ERP 開發了一套可與易助無縫集成的進銷存系統，使得其實施服務的收益占到了項目總金額的70% 以上。這種基于成熟產品的增值解決方案，較之以前的全定制化開發，投入要小得多，收益卻相當驚人，而且頗受用戶歡迎。晟智科技的嚴經理認為，如果DCMS所有的渠道代理都有能力進行增值開發，并將其成果統一到一個共享平臺上，那么所產生的效益將是不可估量的。

總而言之，ERP 渠道商的出現，是中國ERP 產業重組的必然產物。但是，ERP 渠道作為一片豐腴的新大陸，卻并非所有的淘金者都可以滿載而歸。它的成功，是諸多因素共同作用的結果。除了基礎和增值能力之外，代理商還必須把自身發展與ERP 產業相結合，明確中長期的發展目標和方向；此外，必須選對合作伙伴。只有在產品、價格、技術、渠道政策等方面獲得足夠的支持，渠道商才能為自己創造更廣闊的成長空間。