一位在渠道領域從業多年的經銷商曾經這樣感慨，“做硬件代理的不如做軟件代理，做軟件代理的不如做服務增值，這幾年，渠道商們都在忙著轉型。”雖然這樣的論斷未免有失偏頗，但也可以算是微言大義。2004年，當IT渠道轉型與ERP 應用這兩股洪流交匯融合之后，產生了一輪盛況空前的ERP 渠道淘金熱潮?？梢院敛豢鋸埖卣f，它是國內ERP 成長途中的一個里程碑，也是對IT渠道發展之路的全新注解。

渠道緣起

相對傳統IT渠道而言，ERP 渠道是一個新興的行當，其誕生主要源于三方面的推動：首先是ERP 整體應用環境的成熟，尤其是近年來中小企業的飛速發展對ERP 產生了巨大的需求，ERP 從概念回歸到了實實在在的應用；其次是ERP 軟件廠商業務拓展的需要。在資源有限的情況下，軟件廠商為了使自己的ERP 產品能夠覆蓋到全國各地的目標客戶，把產品推廣、實施服務等工作交給渠道合作伙伴無疑是大勢所趨；再次，對傳統的IT渠道商來說，將注意力投向ERP 也是不言而喻的。正如一位資深渠道人士所言，“再也不能守著利潤一天天縮水的分銷和代銷過日子了，一點技術含量都沒有?！?

2004年，中小企業成為ERP 市場爭奪的焦點。在高端，以SAP 、Oracle為代表的國外廠商牢牢占據主導地位，其產品和品牌優勢短期內難以打破；中端是ERP 產品和品牌最密集的領域，競爭日趨慘烈，價格戰導致利潤的下跌；與此同時，速達、任我行等公司的成功則使中小企業市場的巨大潛力顯露無遺。任我行軟件公司總經理鄺寧稱自己是專門在沙漠里煉油的?！?7年提到中小企業的時候，好比看見一片沙漠，疆土非常大，可大家一窩蜂壓進去以后發覺土地很荒寂?，F在又發現這里有石油，但是這個油田不是幾倍幾倍翻的，每年翻70%-80%左右?！?/P>

這片“沙漠”顯然勾起了更多人的興趣。去年年初以來，SAP 、DCMS(神州數碼管理系統有限公司)等ERP 廠商均加大了開拓中小企業市場的力度，推出面向中低端的本地化產品，并從直銷開始向渠道靠攏。盡管在具體政策上不盡相同，但其渠道策略的基調卻是相當的一致：強調對合作伙伴能力的培養及合作雙方的長期投入，不以一城一池的得失論成敗。

這股熱潮也使許多軟件代理商感到了新的機遇。“財務軟件時代已經一去不返了，現在是大型管理軟件的時代。更重要的是，單純的軟件銷售在未來沒有多少生存空間，也不會對自身能力的提高產生幫助，下一個戰場一定是在管理軟件的實施服務上。”某財務軟件代理商的老總說。在其看來，ERP 渠道的不同之處在于，它已不是單純意義上的廠家銷貨通道，而是同軟件廠商緊密捆綁在一起，共謀發展，涉及從銷售代理到戰略協作各個層面的合作伙伴。

伙伴分類

從業務類型來看，ERP 渠道的出身各不相同，其中有財務軟件代理商，小型軟件公司，也有從事系統集成等業務的IT服務公司，甚至還有由一些軟件人才和管理精英組成的新公司。這種差異造成了ERP 渠道在運作風格、專業能力、營銷理念等諸多方面的差距。廠商普遍傾向于專業能力強、營銷思路清晰的企業。SAP 中國公司中小企業事業部渠道經理王建興認為，營銷思路是否合拍是成敗的關鍵。“有的公司代理財務軟件做了很多年，但觀念就是轉不過來。相反，有些公司根本沒做過軟件，卻對ERP 代理有更深刻的認識，不能一概而論?！?/P>

總體而言，成功的ERP 代理公司都有一個共同的特點：他們大部分集中在華東和華南，對企業管理和管理軟件有比較深入的了解和長期的實踐積累，擁有豐富的客戶資源。

上海晟智科技有限公司就是一家典型的ERP 渠道代理商。成立三年多以來，該公司一直定位于企業管理軟件開發和實施咨詢，主要針對鋼鐵物流和化工聚合物制造領域開發行業化的ERP 系統，自行承擔軟件的開發、銷售、實施及技術支持工作。2004年5 月，晟智科技簽約成為神州數碼ERP 在上海的總代理商，負責銷售和實施易助、易飛普及版ERP 產品。該公司負責銷售的嚴經理坦言，一個小公司獨立開發和推廣ERP 具有相當大的難度，轉型渠道是必然的選擇?！半m然我們也積累了不少成功客戶，但畢竟研發和實施服務力量相對有限，業務發展較為緩慢，投入產出比很不平衡。特別是后期維護服務占用了大量的人力，攤薄了項目利潤。而代理成熟的ERP 軟件則可以節省大量的開發成本，且有現成的實施服務標準和售后支持，降低了經營風險?！?/P>