從梳理商業模式入手 張西振 東經控股集團有限公司企業發展部經理
像寧武強、何援朝這類工商界“老江湖”的商業直覺往往是很厲害的，他們能夠敏銳地洞察環境變化，提出開拓性發展思路，但卻不能清晰的論述，甚至也拿不出有說服力的論據。何援朝看到，同行異軍突起，競爭越來越激烈，武寧官蓮公司獨步江湖的日子已經一去不復返了。他知道，公司應該轉型了。他想到了，既然不能把同行打垮，那就聯合他們，利用他們，走與同行在競爭中合作的道路，“做成一個供應大網”。他的構想是很大膽的，但在具體實現途徑上，還沒有怎么想清楚。
武寧強這位老板是很不簡單的，他馬上意識到這已經不是一個簡單的投資方向問題，本質上是企業新商業模式問題，是做一家優秀的包裝機械加工企業，還是一個網絡化的包裝機械供給企業的問題。而作為大公司項目經理的陳金星顯然難以思考到這個層面。但他有年輕人的知識優勢和邏輯思維長處，老總工辯不過他是很自然的。
看來，要解決武寧官蓮公司的決策難題，得從梳理他們的商業模式入手。案例中沒有說明武寧官蓮公司是以包裝制造企業為用戶群的“前”包裝機械制造商，還是以某些制造行業為服務對象的“后”包裝機械制造商，但從服務于區域市場的情況來看，可以斷定是一個為制造業包裝線提供包裝機械的“后”包裝機械制造商，很可能還是服務于華東華南地區比較集中的某幾個制造行業的“后”包裝機械制造商。
作為一個億元產值，在目標市場擁有20%以上份額的包裝機械制造商，雖然具有微弱的競爭優勢，但跟隨者的差距也不會太大，更不可能依靠價格戰擊敗競爭對手，因此何援朝與同行合作的思路有一定道理。
而作為包裝機械用戶，則大多專注于自己的產品，對產品的包裝沒有太多的專業知識，武寧官蓮公司向他們推銷包裝機械，實際上必須給用戶提供包裝方案，必須與市場上相應的包裝材料供應相匹配。讓何援朝引為自豪的設計優勢，必然包含了與用戶包裝方式相適應的包裝方案的設計能力，而不僅僅是機械設計能力，不然他們很難設計出讓用戶認可的包裝機械，更不用說具備品牌優勢了。但可能令武寧官蓮公司困惑的是這種設計優勢并沒有給自己帶來更多的收益，因為他們的設計方案很快就被一群模仿者克隆，并把銷售價格拉下來。
如果以上推測是正確的，那么，可供武寧官蓮公司選擇的新商業模式的雛形也就可以大體描繪出來了。
設計新的商業模式，首先要基于自身的戰略資產占有情況。武寧官蓮的戰略資產比較突出的有：
1.設計優勢，或者說對用戶包裝方式的知識積累；
2.在華東華南地區已經擁有一定數量的用戶群，并且有一定的品牌影響力；
3.在武寧官蓮公司周圍有一批跟隨者，他們基本沒有設計能力，但有富余的制造能力。
因此武寧官蓮公司可以：
第一，分析自己的核心用戶群，從中選擇最具規模、最有潛力的某一個制造行業作為自己的目標用戶群。
第二，對這個特定的行業用戶群的包裝方式進行更加深入的研究，提出提高該行業包裝效率、降低包裝成本或影響其產品銷售的包裝方式，成為該行業包裝創新的領導者。
第三，為新的包裝方式設計相應的包裝機械，并盡可能地進行專利保護。
第四，為新的包裝方式選擇匹配的包裝材料，當然有像利樂公司發明的利樂包一樣的專用包裝材料更好。
第五，通過推廣新的包裝模式銷售相應的包裝機械和包裝材料。
第六，授權并指導過去跟隨自己的競爭對手制造相應的包裝機械，選擇或授權相應的包裝材料供應商。
這樣的商業模式可以最大限度地發揮武寧官蓮公司的設計優勢，而且這種優勢是融入整體包裝解決方案之中的，別人不易簡單模仿；把過去一次性的用戶轉化為長年用戶（包裝機械投資是一次性的，包裝材料是常年使用的），較好地發揮自己的品牌價值；化競爭對手為合作伙伴。
這樣就實現了何援朝“做成一個供應大網”的設想，不過武寧官蓮公司也就不再是一個包裝機械制造商，也不僅僅是網絡化的包裝機械供給企業，而是一個典型的整體包裝解決方案提供商了。
假如武寧官蓮公司選擇了這樣一個商業模式，關于加工中心與軟件投資的爭論也就畫上了句號，因為作為一個整體包裝解決方案供應商，其核心業務將是一個包裝供應鏈管理平臺。這個平臺的一端是特定行業的用戶群，而另一端主要是配套的包裝材料供應商，而所有參與協作的包裝機械制造企業則是這個平臺的共同建設者。作為平臺經營者的武寧官蓮公司，則主要從按平臺使用流量收費，綜合開發相應數據資源獲利。
這個平臺需要這樣一種軟件系統：包裝用戶根據自己的生產計劃，可以通過網絡平臺自助預定自己所需要的包裝材料，而平臺所管理的對象則是不同包裝材料供應商的生產能力單元，平臺將根據用戶預定信息，采用模擬式的“幾何計劃法”排出滿足用戶質量、交期、成本要求的訂單履行方案。這樣一個平臺可以使包裝用戶和包裝材料供應商有效的追蹤和管理包裝需求、材料供應、計劃、生產、配送活動數據，并能控制包裝采購供應過程。其核心活動是管理多用戶、多供應商包裝訂單履行程序，包括包裝用戶數據、需求計劃、供應商材料準備、產品分配、倉儲運輸等，實現包裝用戶與包裝供應商的無縫連結。對于包裝用戶來說，平臺就是一個可靠的低成本包裝供應源。對于包裝材料供應商來說，平臺是一個通往市場的渠道，從而為所有參與企業帶來價值。
如果武寧官蓮公司決定采用這樣一種全新的商業模式，投資硬件還是投資軟件將不再是一個問題，因為這一商業模式的核心就是軟件系統。