一、如何安排選型談判？
回到ERP的選型談判上，如何操作才能達到令人滿意的效果呢？如果我們非常理解市場經(jīng)濟的運作方式的話，充分的競爭便是最好的方式。充分競爭雙向選擇不僅僅有利于企業(yè)，也同樣有利于軟件供應(yīng)商。
創(chuàng)造充分公平的環(huán)境，需要從了解市場供應(yīng)入手，找到行業(yè)的成功案例作為選型的基礎(chǔ)。同時，給所有軟件供應(yīng)商以知情權(quán)，讓他們充分了解企業(yè)的運作，根據(jù)企業(yè)的實際情況制定解決方案、實施方案和二次開發(fā)方案，而且這些方案是與企業(yè)經(jīng)過充分交流而形成的。
把企業(yè)的目標都真實地讓軟件供應(yīng)商理解到的前提下，才進行價格談判或者采用競標的方式確定價格，整個ERP項目的價值就能得到保證。在進行ERP選型時，需要把產(chǎn)品、實施、二次開發(fā)、后期維護升級的具體價值目標都談判出來，才不至于受價格因素的誤導，更不會只拿到金色的外衣，而沒有使用的工具。
總結(jié)起來，ERP項目的選型談判要點便是：熟悉市場、清楚目標、把握價值、充分競爭。
二、以什么樣的心態(tài)看應(yīng)用案例？
在ERP選型中，我們把開應(yīng)用案例放在首位。看應(yīng)用案例實際上是對供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系的綜合考察，是一種非常節(jié)省時間的做法，從案例學習和借鑒的經(jīng)驗對企業(yè)進行信息化的規(guī)劃是非常有價值的參考。
在選擇案例時當然會要求與自己企業(yè)的情況相類似，從同行業(yè)、同規(guī)模的公司中更能找到可以借鑒和學習的地方。首先要抱持學習的心態(tài)來來考察案例，既然ERP供應(yīng)商推薦這個案例，至少是企業(yè)已經(jīng)在ERP系統(tǒng)上取得成效，或正在熱情高漲之中。
雖然ERP項目的軟件投入也許不過是一部高級轎車的價錢，但ERP項目關(guān)乎到企業(yè)長期運行，因此在考察案例的時候也要有挑剔的心態(tài)，不要被供應(yīng)商的熱蒙蔽住眼睛。不妨單獨與案例企業(yè)接觸，了解他們在合作中遇到的問題，積累與供應(yīng)商談判的經(jīng)驗。
ERP產(chǎn)品并不是萬能的，針對企業(yè)的具體應(yīng)用也會做出調(diào)整，用具體的解決方案來實現(xiàn)期望的目標。案例企業(yè)在資料處理中必然已經(jīng)積累相當?shù)慕?jīng)驗，可以把自己企業(yè)的倒到問題帶到案例考察中尋求答案，也就是要持有探尋的心態(tài)。
三、如何為四個選型因素排序？
在企業(yè)有了具體的實現(xiàn)目標的時候，進一步的工作應(yīng)該是進行系統(tǒng)選型，任何一套大型的信息管理系統(tǒng)，復雜的問題在于市場供應(yīng)的產(chǎn)品的差異度很大。特別是ERP的概念被廣泛使用之后，凡是用于企業(yè)管理的，功能模塊有那么七、八個的都在宣稱是ERP系統(tǒng)。產(chǎn)品的描述有多是轉(zhuǎn)抄于一些理論的東西，結(jié)果產(chǎn)品的差異遠遠大于說明書的差異。
不僅產(chǎn)品如此，供應(yīng)商提供的顧問服務(wù)也是影響ERP項目成功的重要因素，一來并沒有大學設(shè)置了ERP實施顧問的專業(yè)，無法從文憑方面得到佐證；二來沒有專門的機構(gòu)來頒發(fā)執(zhí)業(yè)證書，企業(yè)要想評判顧問的水平唯有拿企業(yè)員工與他們進行比賽，看看誰的水多，久經(jīng)沙場的顧問當然很容易就占到上風，所以選擇顧問的難度決不小于對產(chǎn)品的研判。
因此我們簡化一下，把產(chǎn)品、公司、顧問、應(yīng)用四個方面做為選型需要考慮的四個因素，一步一步地學會與軟件供應(yīng)商打交道。可以這樣來排列這四個選型因素：應(yīng)用、產(chǎn)品、顧問、公司；首先從應(yīng)用中得到綜合結(jié)論，觀察其實際運用效果；其次從觀察產(chǎn)品，確定其功能是否能為我所用；進一步從顧問的素質(zhì)中看軟件供應(yīng)商是否能培養(yǎng)自己的高手；最后判斷公司的管理是否規(guī)范，有沒有長期提供后續(xù)服務(wù)的能力。
四、哪些問題能幫你決策？
決定選擇ERP系統(tǒng)來實現(xiàn)企業(yè)信息化無疑是一種與時俱進的做法，但更重要的是因應(yīng)企業(yè)自己的發(fā)展需要，一切從實際出發(fā)、從項目的成功出發(fā)。從許多ERP項目的失敗中，大家不斷總結(jié)取得成功的方法，比如“一把手工程”、“BPR先行”、“提升員工素質(zhì)”等等。這些都是實施成功的要素，要通過ERP來提高企業(yè)信息化水平，需要選好產(chǎn)品、選好顧問還有做好內(nèi)部的工作。
ERP雖然被看成是一種管理方式的變革，但畢竟是靠具體的軟件產(chǎn)品實現(xiàn)的，其管理思想是靠軟件產(chǎn)品所實現(xiàn)的數(shù)據(jù)管理能力、運算邏輯、資料報表來實現(xiàn)的，產(chǎn)品的成熟程度對ERP項目的效果具有根本的影響作用。
既然ERP項目實施被看成是管理思想的導入，其影響主要體現(xiàn)在對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的整合上面，通過ERP系統(tǒng)的運行，將企業(yè)的信息流、物流及資金流進行合理的整合，彼此相互聯(lián)系，并以及建立企業(yè)的決策體系和執(zhí)行體系，企業(yè)的運行效率才能提升。顧問的價值包括幫助企業(yè)重建其決策體系，幫助企業(yè)啟動ERP系統(tǒng)、理解數(shù)據(jù)關(guān)系、并能具體操作。