太升南路上的先行者

行走在成都街頭，隨便問一個(gè)出租車司機(jī)：“我想買手機(jī)，該去哪兒？”師傅幾乎脫口而出：“太升南路”。太升南路是成都市有名的“通訊一條街”，在沿街兩側(cè)及附近分布著大大小小的上百家通信設(shè)備門市或手機(jī)經(jīng)銷商。然而，位于太升南路黃金地段上的“德先通信”那720平米營(yíng)業(yè)大廳在眾多同行中顯得有些鶴立雞群，據(jù)說這是全國(guó)首家開架自選式通訊產(chǎn)品商場(chǎng)，開業(yè)時(shí)曾在國(guó)內(nèi)通信行業(yè)引起過轟動(dòng)。德先通信公司始創(chuàng)于1994年，2000年初正式更名為德先通信發(fā)展有限有公司(以下簡(jiǎn)稱德先通信)。同年底，成立重慶分公司。德先通信是太升南路上最早從事手機(jī)及手機(jī)配件銷售業(yè)務(wù)的資深公司，集研發(fā)、生產(chǎn)手機(jī)附件，代理、銷售手機(jī)和售后服務(wù)于一體，是西南地區(qū)各品牌手機(jī)的核心包銷商。除了代理銷售國(guó)內(nèi)外各品牌手機(jī)以外，德先自主研發(fā)生產(chǎn)的“淳牌”手機(jī)電池也行銷全國(guó)各地。

　　擴(kuò)張是大勢(shì)所趨

熟悉手機(jī)行業(yè)的人士都清楚，近年來，國(guó)內(nèi)手機(jī)分銷模式已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，國(guó)內(nèi)TCL等本土手機(jī)品牌廠商嘗試組建自有的銷售渠道，直接逼近終端市場(chǎng)。而許多國(guó)外品牌手機(jī)廠商也改變以往完全通過幾個(gè)手機(jī)大分銷商包銷的方式，而是通過竟標(biāo)方式對(duì)新機(jī)型進(jìn)行分銷，即使“天音通信”等傳統(tǒng)手機(jī)分銷巨頭每年也只能從摩托羅拉、三星等手機(jī)廠商手中拿到幾個(gè)新機(jī)型的包銷權(quán)。在手機(jī)分銷行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，前幾年風(fēng)光無限的手機(jī)行業(yè)如今已經(jīng)步家電行業(yè)后塵進(jìn)入“微利時(shí)代”。如今想坐穩(wěn)一方諸侯的位置，贏得知名品牌手機(jī)廠商的支持，雄厚的資金實(shí)力和能直接控制的強(qiáng)大分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的能力將是手機(jī)分銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最重要的砝碼。

作為西南地區(qū)最早起步的通信公司，德先早已洞察了市場(chǎng)形勢(shì)的變化。于是，德先迅速在四川省的資陽、宜賓、瀘州、樂山、綿陽、德陽、廣元、攀枝花、西昌等地以及及重慶的永川、萬州、涪陵等市/縣設(shè)立28個(gè)辦事處，形成龐大的手機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)。然而，雖然銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)充方面使德先在西南地區(qū)擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)操控能力，但隨著各地辦事處的不斷增加，分銷體系日漸龐大，這給德先的分銷體制造成很大的管理壓力，諸如序列號(hào)管理、往來對(duì)帳、價(jià)格保護(hù)、返利計(jì)算、庫存管理、商品配送、業(yè)務(wù)員績(jī)效考核等問題幾乎使德先“困”在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中。

又愛又恨的“序列號(hào)”

如同我們每個(gè)成年人的身份證一樣，我們使用的每一部手機(jī)其實(shí)都有一個(gè)唯一的身份識(shí)別號(hào)碼——手機(jī)序列號(hào)(也叫手機(jī)串號(hào))。通過手機(jī)串號(hào)，手機(jī)的批發(fā)、零售、售前調(diào)價(jià)管理、返利、價(jià)格保護(hù)以及售后維修服務(wù)等才能真正有效地得以識(shí)別和控制。然而，在業(yè)務(wù)繁忙的情況下，采用手工記錄和傳真匯總的方式使手機(jī)序列號(hào)一方面很容易造成人為的模糊錯(cuò)誤，同時(shí)查詢、統(tǒng)計(jì)和管理起來也異常困難。一些下游經(jīng)銷商則利用序列號(hào)管理的混亂，在價(jià)格保護(hù)上“鉆空子”，給德先帶來很多損失。因此，如何做到準(zhǔn)確、高效的手機(jī)序列號(hào)管理一度成為已經(jīng)成為德先管理層最為關(guān)注的事情。