編者：從財務軟件到ERP是一次成功轉型，而從低端市場向高端市場的邁進卻不像想像中那么容易，面對現實，王文京想出了另一條突破的路徑。

位于北京北部上地信息產業基地的用友軟件(600588)看起來仍是那么安靜，但實際上，從總裁王文京到各位副總裁以及諸多的產品經理，用友的所有人都正在為推廣“ERP普及化”而忙得熱火朝天。

“ERP普及化概念的提出是在半年之前。”王文京說，2004年11月18日，用友在北京發布ERP-U8企業應用套件時，首次打出了“開啟中國ERP普及時代”的口號。而就在這一天，在從蘭州到嘉峪關的火車上，王文京仔細梳理了關于ERP普及化的理論，一氣呵成寫下一篇文章：《投身中國ERP普及事業》。“中國ERP的的啟蒙與疑慮期已經過去，普及化應用時代已經到來，這就好比當年福特公司的T型車讓轎車進入了千家萬戶，既改變了現代汽車的產業模式，也改變了人們的生活方式和質量。”斷言中國ERP發展新時代的到來讓王文京感到很興奮，但更重要的是，用友為自己如何發展ERP找到了新思路。

值得注意的是，用友這一新思路的產生，正是在其前CEO何經華剛剛離職之際。而在何經華時期，用友把相當的精力放在了“國際化”和向高端市場努力的方向上。2004年底，王文京重新主抓公司經營之后，立即提出推行“ERP普及化”。顯然，原來“向高端目標市場升級”的訴求轉回到主打中小企業市場，向國際市場努力的精力明顯也在被收回放入國內市場。這樣的信號似在透露：在王文京的新思路下，用友擺出了走向“回歸”的姿態。

高端遇阻

作為國內軟件領域的龍頭企業，用友的日子過得還算“滋潤”。2004年的用友年報顯示，其凈利潤為6944萬元。“相比前兩年的利潤增長幅度，我們在去年的利潤增長有所下降，不過在整個IT行業增速放緩的大環境下，我們2004年的業績還是比前年增長了21%多，這個成績在上市公司里還算是可以的。”王文京對于用友去年的表現還算滿意。

事實上，在用友的整體收入中，當年靠之起家的業務——財務軟件的貢獻仍非常重要。統計數據顯示，目前用友在國內財務軟件市場所占的份額為27.4%，這個表現超過了用友ERP 21.9%的市場規模。“在用友的第一個10年里，我們主要是在著力推動財務軟件在中國的應用。”王文京說，財務軟件是用友的傳統優勢產品，但要實現企業的擴展，就必須尋找突破型業務。于是當ERP軟件開始在國內紅火起來時，用友和很多軟件廠商一樣把它鎖定為“轉型”的方向。

一直以來，用友在規劃自身發展時都以“三年戰略”作為導向。在2001年時，用友就宣稱要“全面升級，擴張發展”，在2002年~2004年的這個三年戰略里，用友打算實現從財務軟件到管理軟件的升級，目標市場也將從中低端向高端升級。“用友全力實現從財務軟件向ERP轉型，到2003年，這個轉型基本完成。”王文京說，2002年是中國整體ERP市場格局的分水嶺，之前國際廠商占據主導地位，2002年開始，中國本土廠商超越了國際廠商，開始主導中國市場。“用友在2002年中國的ERP市場份額超過了SAP，成為在中國市場ERP軟件的最大提供商。”

接下來，用友很快就把目光盯在了高端市場上，推出了用友NC產品，向高端市場轉型似乎順理成章。不過，在ERP市場份額上的優勢并沒有幫助用友開拓高端市場。與SAP等國外管理軟件巨頭相比，包括用友在內的國內廠商在管理經驗以及實施水平方面顯然還存在較大差距。SAP在全球開展業務已有30多年，在中國也已有10年的歷史，中國最成功的企業仍然大多選擇了SAP的軟件，其中包括聯想、海爾、中國電信、中國石化等巨型公司，其銷售業績在中國業界無人能敵。

王文京承認，盡管本土品牌已經在ERP這個市場里占到了主要的市場份額，但它們的優勢仍僅僅停留在中低端市場中。