對(duì)一個(gè)真正意義上的ERP渠道來說，其收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于硬件和標(biāo)準(zhǔn)軟件的銷售。他的收益可以有軟件產(chǎn)品上的折讓、服務(wù)和維護(hù)、增值方案的收入。因此，ERP市場(chǎng)上三大巨頭紛紛將注意力投向渠道建設(shè)，是具有戰(zhàn)略眼光的明智之舉。
從浪潮集團(tuán)獲悉，國內(nèi)ERP市場(chǎng)三巨頭之一的浪潮，在2006財(cái)年將全面推行三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變:業(yè)務(wù)架構(gòu)方面由引領(lǐng)高端轉(zhuǎn)變?yōu)楦叩图骖?營銷策略方面由積極跟進(jìn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿娉鰮?研發(fā)模式由內(nèi)部研發(fā)為主向內(nèi)外協(xié)同研發(fā)轉(zhuǎn)變。

浪潮集團(tuán)高級(jí)副總裁王興山表示，三項(xiàng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中，突破渠道是同以往戰(zhàn)略最大的不同。浪潮ERP今年最重要的任務(wù)是大力發(fā)展渠道，推動(dòng)ERP產(chǎn)品化、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模化。將采取高中低結(jié)合、直銷和渠道互動(dòng)的方式，重點(diǎn)建設(shè)基于ERP產(chǎn)品的客戶協(xié)同創(chuàng)新，以及知識(shí)轉(zhuǎn)移、共享、復(fù)用系統(tǒng)(GSP知識(shí)和產(chǎn)品平臺(tái))。

而此前，用友在武漢、合肥、溫州三地進(jìn)行渠道試點(diǎn)改革，鼓勵(lì)部分員工離職創(chuàng)業(yè)，裁減從事中低端銷售的分公司人員，并就地轉(zhuǎn)化為其代理商;金蝶則悄然北上，試圖在北方區(qū)域打開市場(chǎng)。顯然，用友、金蝶關(guān)注的重點(diǎn)也都是渠道。基于目前這種形勢(shì)，我們不妨在此針對(duì)ERP服務(wù)商的渠道模式作一番評(píng)點(diǎn)，以期能夠解釋ERP巨頭們注重渠道的戰(zhàn)略原因。

　　三種渠道模式 何者最優(yōu)？

目前在ERP服務(wù)市場(chǎng)基本存在著三種不同的渠道模式，即掠奪式、割裂式、開放式。

首先是掠奪式。即廠商的業(yè)績?cè)谠鲩L，但是渠道伙伴的能力與收入?yún)s沒有增長。廠商同時(shí)沒有延續(xù)的產(chǎn)品線和持續(xù)的服務(wù)支持，渠道只是在其中充當(dāng)“搬箱子”的角色，而且隨著企業(yè)客戶的不斷發(fā)展，由于廠商無法提供更高一級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)支持，客戶終將拋棄渠道。

此外，廠商掠奪了渠道的利潤卻無法給渠道成長的空間，在限制渠道發(fā)展的同時(shí)也桎梏了自身發(fā)展，不可能獲得雙贏的結(jié)果。而渠道商希望能夠有一個(gè)增值的渠道，能夠?yàn)樽约韩@得增值的利潤。這種掠奪式渠道，伙伴不能生存，看起來客戶的產(chǎn)品價(jià)錢好象便宜了，但是客戶沒有服務(wù)。渠道因?yàn)槔麧櫳伲秃苋菀鬃冴嚕D(zhuǎn)投別的廠商。這對(duì)無論是廠商還是客戶都是一種損失。于廠商來講，那么多客戶，不可能每個(gè)都能提供仔細(xì)周到的服務(wù)，也做不大規(guī)模。對(duì)客戶來講，服務(wù)則無法得到及時(shí)保證。