“渠道代理大多為創(chuàng)業(yè)型公司，需要面臨的問題很多，防止人才流失、鞏固實施服務(wù)能力，在壓縮經(jīng)營成本的同時還要尋找更有效的收入來源。這是一場艱辛而充滿希望的博弈。僅僅解決生存問題只是第一步，后面的路還有很長，但只要方向?qū)α耍鸵欢]有問題。”

代理商:考察ERP廠商三要素

在一個蓬勃發(fā)展的市場，代理商一定要保持清醒，以霧里看花的眼光考察ERP廠商。首先，要考察企業(yè)實力和規(guī)模，除了企業(yè)規(guī)模是否如自己預(yù)期之外，還應(yīng)該了解這個企業(yè)正處于哪個階段，顯然，一個正處于成長中的企業(yè)應(yīng)該是代理商的更佳選擇。

第二，廠商渠道政策和支持體系，廠商擁有多少技術(shù)支持人員、服務(wù)人員、研發(fā)人員?專業(yè)水平如何?這些都能從側(cè)面表現(xiàn)這個企業(yè)對渠道體系的支持力度。

第三，產(chǎn)品和技術(shù)，這是一個全面認(rèn)識ERP廠商產(chǎn)品和技術(shù)的機會，也是代理商判斷產(chǎn)品競爭力的重要途徑。

后記：共贏之道

ERP渠道商的出現(xiàn)，是中國ERP產(chǎn)業(yè)重組的必然產(chǎn)物。但是，ERP渠道作為一片新大陸，并非所有的進入者都可以滿載而歸。ERP代理的成功，是諸多因素共同影響的結(jié)果。代理商除了自身的基礎(chǔ)良好以外，還必須把自身發(fā)展與ERP產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，明確中長期的發(fā)展目標(biāo)和方向;尤為重要的是，只有選對合作伙伴，才有可能在代理ERP的產(chǎn)品、價格、技術(shù)、代理政策等方面獲得足夠有力的支持，才有可能為自己創(chuàng)造足夠?qū)拸V的成長空間。

對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國各區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源;而且，可以充分集中力量進行產(chǎn)品的研發(fā)，促進其不斷完善和升級，因為只有代理商能最廣泛最深入地了解第一線需求，他們在項目中反饋回來的信息是最有價值和發(fā)言權(quán)的;另外，從長遠(yuǎn)來看，加強ERP產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化細(xì)分，促進自身業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和贏利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點。

對于渠道商而言，與ERP廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，這才是渠道商最深層的意義所在。