浪潮:“深化”“提高”雙把劍

浪潮集團通用軟件公司助理總裁高傳貴表示，2005年，浪潮ERP借助浪潮集團渠道整合，進一步拓展了渠道數量及有效覆蓋率，增強了渠道活力與競爭力，其渠道更加講求對渠道增值能力的要求。2005年，浪潮ERP渠道策略主要體現為兩方面。

一是深化，聚焦行業、深入二三級地市。

深入二三級地市，將市場做深，做透。一方面依然充分關注石油化工、制藥、軍工等制造行業，同時加強能源、電力等重點行業，在傳統強勢行業繼續擴大份額。另一方面，聚焦二三級地市，在二三級市場上，做深、做透，成為這個層次市場的領導品牌。

2005年6月，浪潮ERP/myGS全線新產品發布，其新產品以GS V3.0、PS V9.0、Express三大系列為核心，覆蓋高中低端。針對中、高端產品，浪潮ERP一直采用直銷與渠道相結合。針對低端浪潮Express系列產品，完全依賴渠道進行銷售，其各地的機構都不做。

二是提高，幫助渠道提高贏利能力。

面對日趨激烈的市場競爭以及日益變化的用戶需求，管理軟件廠商必須更加貼近用戶，了解用戶的需求變化，為用戶提供更適合的產品、優化的解決方案和貼心到位的服務。因而，遵循渠道銷售模式的浪潮勢必要進一步強化終端渠道力量，提升渠道以咨詢、技術、方案為核心的能力，增強渠道的獲利能力。通過渠道綜合競爭力的提高深化行業，更有效地覆蓋區域市場。

浪潮ERP為渠道合作伙伴提供全方位、多層次的培訓。在通過不同級別的培訓，系統實施對渠道全面支持的同時，也重視每個渠道的個性、差異性和區域性，給予每家渠道差異化的培訓。既有正式的、常規的大型培訓，也有針對不同需求提供的高頻次培訓，提高渠道綜合能力，著重于渠道咨詢服務、技術能力、解決方案能力的進一步提高。

渠道商之聲

深圳維肯達總經理周金生表示:

“在信息化應用比較成熟的一個市場中，產品的穩定性是代理商立身的關鍵;其次，孤軍奮戰是沒有出路的，上游廠商的支持力度將決定著渠道代理的發展步伐和前景。”

揚州神碼公司徐總說:

“產品的成熟度和功能，很大程度上決定了代理商經營的難易度，在銷售端和實施端都有很明顯的體現。好的產品，在功能和細節上都更加貼合客戶的流程與需求，同時實施起來也更容易，交付周期更短，自然容易打動客戶。”

寧波北宇斯振宇經理表示:

“對于ERP這種大型管理軟件來說，同財務軟件銷售模式的主要區別就在于，決不能為了賣產品而賣產品，必須先從客戶需求出發做調研。好比醫生為病人開藥，在開藥之前一定要先有一個基本的診斷。”

昆山新博張總說:

“是否有很強的銷售、實施、服務能力，對產品是否深入理解，是否有二次開發的能力，這些因素在很大程度上決定了渠道的價值。僅僅有關系有人脈未必能拿下單子，即使拿到單子也未必能夠順利實施下去。作為渠道商，不僅要拿得下單，還要有能力‘消化’，其中這個‘消化’環節也是利潤空間最大的一塊。”

汕頭盤古黃總:

“對渠道代理商來說，本身應該是產品的第一個受益者，長遠來看也應該是最大的受益者。但產品只是最基本的，關鍵的是，必須與上游廠商保持緊密的互動，吸收其精粹的管理方法和經營模式，并結合當地市場現狀，找到最適合自身發展的路子。”