作為中國本土的ERP提供商，用友憑借強大的渠道搶占了市場先機。從用友的渠道建設來看，其基本上遵循著內部核心渠道到二級外圍渠道的有序擴張，這與其從中高端ERP產品市場殺向中小企業ERP產品市場的戰略調整密切相關。目前用友已基本形成了三層架構的渠道體系。

高端渠道體系為UFWARE，主要產品為NC/ERP，用友采用“產品項目化策略”，根據高端行業客戶的需求提供定制化的產品與服務，由其分公司與專業的咨詢公司進行操作。

中端渠道體系為用友分公司的隊伍和原有的代理商，用友將采用“產品行業化策略”，該策略兼具通用產品與行業推廣的特征，由用友的分公司和代理商共同操作。

低端渠道體系為“小型管理軟件”渠道，主要產品代表為U8/ERP，用友采用“分銷策略”，由其代理商進行分銷操作。

這樣的三層架構，保證了用友針對不同類型的客戶服務，形成了較為良好的布局。至此，我們可以看出，用友的渠道政策呈現出“兩手都要抓，兩手都要硬”的特點，其高端渠道向海外擴張，低端市場則加快在國內的圈地運動。

SAP:借渠道直面中小企業

SAP七年前進入中國時，就推出了“燈塔”計劃，所謂的“燈塔計劃”，即集中資源將各行業的龍頭企業發展為自己的客戶，以這種方式來拓展自己的影響力，培育市場。對其ERP產品的市場發展策略，SAP中國執行副總裁兼SAP中小企業事業部總監黃驍儉表示，其ERP高端產品主要采用直接銷售的模式，而其中小企業版本SAP Business One依靠的是總代理+經銷商的渠道模式。目前，SAP Business One在全國有四個全國性合作伙伴和100多家地區性合作伙伴，這100多家地區性合作伙伴分散在國內的一類城市和部分二級城市。

黃驍儉說，中小企業是SAP目前最為關注的市場之一，雖然目前營業額所占份額并不大，但整個市場正在快速擴張。SAP中小型應用市場的銷售渠道則主要定位在行業方案經銷商和增值經銷商，前者能幫助SAP在這個行業進行有效地拓展，后者可以幫助SAP滿足更多個性化服務的需求，從而推進銷售。