2003年的中國(guó)ERP市場(chǎng)，概念炒作達(dá)到了一個(gè)高潮，有時(shí)媒體記者一天能連趕數(shù)場(chǎng)IT廠商的新聞發(fā)布會(huì)。而到今天，ERP依然是信息化的主流。神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司(DCMS)總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)曾表示，只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實(shí)現(xiàn)全面成功。

面對(duì)中國(guó)巨大的ERP市場(chǎng)，國(guó)外廠商大舉介入，并展開全線競(jìng)爭(zhēng)，他們相繼在中國(guó)推出面向中、低端市場(chǎng)的產(chǎn)品，并大力建設(shè)相應(yīng)的渠道體系和銷售隊(duì)伍。國(guó)內(nèi)廠商也不甘示弱，不斷向市場(chǎng)發(fā)起沖擊，包括神州數(shù)碼、用友、浪潮通軟等在內(nèi)的國(guó)內(nèi)ERP廠商逐漸在市場(chǎng)上開創(chuàng)局面，并在高端市場(chǎng)占領(lǐng)了一些關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域。

今天，當(dāng)IT渠道轉(zhuǎn)型與ERP應(yīng)用熱潮這兩股洪流交匯融合之后，相關(guān)ERP廠商的渠道又是如何布局，目前的狀況又如何呢?

神州數(shù)碼:杜絕矛盾沖突

2004年作為神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司(簡(jiǎn)稱DCMS)ERP的渠道元年，為渠道伙伴推出了助飛計(jì)劃，從那時(shí)起開始面向全國(guó)進(jìn)行渠道招募，并同步進(jìn)行代理商培訓(xùn)。經(jīng)過一年多的耕耘，DCMS已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)钠放浦群褪袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)。DCMS的渠道事業(yè)是由SMB事業(yè)部負(fù)責(zé)，SMB事業(yè)部擁有獨(dú)立的研發(fā)部門和Call Center服務(wù)中心，為各地的渠道伙伴提供二線甚至三線的支持和服務(wù)。目前DCMS的渠道實(shí)行的是地區(qū)總代理制，在北方、華東、華南、華中和西南五大區(qū)，三十多個(gè)城市，已經(jīng)擁有了四十多家渠道合作伙伴。并且每個(gè)區(qū)域設(shè)立獨(dú)立的渠道經(jīng)理。同時(shí)，又在這些大區(qū)中劃分出不同的獨(dú)立區(qū)域，交由不同的渠道專員負(fù)責(zé)。另外，每個(gè)區(qū)域均有獨(dú)立的渠道顧問，以解決渠道伙伴在技術(shù)、產(chǎn)品和項(xiàng)目上所遇到的問題。其中一些渠道合作伙伴已經(jīng)表現(xiàn)出不俗的實(shí)力，簽下了多家客戶。2005年，DCMS又推出渠道發(fā)展策略——通過產(chǎn)品的升級(jí)帶動(dòng)渠道升級(jí)。除了繼續(xù)擴(kuò)大渠道的規(guī)模之外，DCMS還計(jì)劃為渠道提供一系列的專業(yè)支持，幫助渠道獲得價(jià)值。

其主推產(chǎn)品易助ERP和易飛普及版ERP，主要由其渠道合作伙伴經(jīng)銷，直銷團(tuán)隊(duì)不得染指。易飛標(biāo)準(zhǔn)版ERP則由直銷團(tuán)隊(duì)所經(jīng)營(yíng)，也不會(huì)允許渠道合作伙伴進(jìn)行銷售。這樣就在相當(dāng)程度上杜絕了渠道合作伙伴和直銷團(tuán)隊(duì)之間的沖突，并且對(duì)渠道合作伙伴的利益有了很好的保障。