2004年11月30日，公司簽了第一個單，為當地一家電動自行車裝配廠實施易助ERP進銷存、生產管理、應收應付模塊，由于準備工作充分，事先把業務流程都梳理清楚了，整個項目一個月就實施完畢。隨后，寧波北宇陸續簽下了十四五家中小企業客戶，有五家在實施當中，八家已經正式上線運作，多數為寧波、余姚、鎮海的制造型企業。

公司全面負責軟件工作的斯振宇經理對這一年的經營體會不少，他說，“對于ERP這種大型管理軟件來說，同財務軟件銷售模式的主要區別就在于，決不能為了賣產品而賣產品，必須先從客戶需求出發做調研。在采用了DCMS復制過來的標準化運營模式以后，實施周期一般都控制在一到兩個月以內。結合良好的產品和專業的服務能力，可以讓客戶在最短的時間內上線成功，看到效果。寧波的中小型企業特別關注軟件帶來的實效，經過一年多的服務，已經在多家客戶得到了認可，通過老客戶的介紹，也逐漸帶來一批新的客戶，相信通過產品與服務的強強聯手，本著為客戶做實事的原則，我們會將神州數碼ERP在寧波越做越好，越做越精。”

寧波企業有其自己的特征。當地多數是電器、電子等中小規模的制造型民營企業，ERP概念普及程度普遍較高，但是企業都理性而務實，需求非常明確。客戶上ERP，要么是內在需求產生推動，要么是作為配套廠商，上游主生產商對其有要求。在寧波地區，財務軟件的應用已經比較成熟，金碟和用友的市場份額一度高達百分之八十左右，但現在神州數碼ERP不僅已在當地立足，而且還擁有相當的知名度。斯經理自豪的表示，“目前公司有十幾個顧問及服務人員都已通過DCMS的資格認證。在寧波，針對這類規模的中小型企業，我們積累了專業的經驗和人才，結合神州數碼最好的產品，有信心也有實力成為寧波中小企業ERP服務提供商中的佼佼者。”

汕頭盤古：“對渠道代理商來說，本身應該是產品的第一個受益者，長遠來看也應該是最大的受益者。但產品只是最基本的，關鍵的是，必須與上游廠商保持緊密的互動，吸收其精粹的管理方法和經營模式，并結合當地市場現狀，找到最適合自身發展的路子。”

同2004年相比，汕頭盤古在2005年可以算是今非昔比了。不論是市場環境，公司規模，還是簽單數量、經營模式、盈收額都有了很大的改觀，總經理黃文茂在言談之中相對去年也少了幾分忐忑，多了幾分滿意與自信。

汕頭盤古于2004年5月31日簽約成為DCMS低端ERP在汕頭地區的總代理，當年只實施了五六家客戶，平均每個項目的金額也都不高。由于汕頭地區的經濟與其它沿海發達城市相比存在一定差距，GNP不高，當地企業包括未注冊的一共也不過兩萬多家，信息化建設的客戶數量只占百分之五左右，比長三角地區要落后好幾年。當地企業中高層管理者的信息化意識也出人意料的淡薄，企業老板請客吃飯花個幾千元沒問題，但是要讓他拿三百元做個培訓卻很難，5萬元的ERP就算是很大的項目了。在這種相對比較惡劣的環境下，汕頭盤古去年下半年過得的確很艱難，以至于黃總經常要在飯桌上用通俗的比喻給企業老板們灌輸信息化意識。

即便如此，黃總也做好了堅守的準備，咬著牙關經營到今年3月底DCMS財年截止的時候，盤古公司居然一共簽下了近20個項目。從2005年4月至今，又取得了150%的增長，平均項目金額在今年也有了較大的增長，總營業額是去年的三倍。一年前DCMS在當地還無知名度可言，但現在神碼ERP在當地企業中已經頗有名氣，澄海區已基本成為盤古的地盤了。起初黃總預計要三年才能達到盈利平衡，現在一年就達到了。他總結發展的秘決時說，“對渠道代理商來說，本身應該是產品的第一個受益者，長遠來看也應該是最大的受益者。但產品只是最基本的，關鍵的是，必須與上游廠商保持緊密的互動，吸收其精粹的管理方法和經營模式，并結合當地市場現狀，找到最適合自身發展的路子。”

汕頭盤古公司本身就是DCMS產品的第一個受益者。它在自己公司內部使用了易助的CRM模塊五人版，并在此基礎上進行了一些報表查詢的二次開發，用于自己公司內部的業務管理。所有的客戶名單都事先錄入系統存檔，并進行分析過濾，銷售人員的工作效率有了明顯的提高，也有效避免了撞單現象。

在復制DCMS三個標準化(標準化的產品，標準化的實施方法，標準化的業務推廣模式)的同時，盤古還做了一些本地化的工作，把市場進行了細分。汕頭的企業種類很雜，包括玩具、內衣、文具、日化、電子、印刷等等。根據產品功能特性和成功案例的經驗，盤古把戰略重點放在了玩具和印刷上面，并印制了三萬份玩具行業的信息化解決方案作為宣傳資料和銷售工具，主攻當地在冊的三千多家玩具生產企業。公司內部每月對銷售人員進行一次標準化的技能培訓，對顧問技術人員進行技術和產品的培訓，偶爾還會針對培訓內容進行測試。培訓的成效很明顯，現在三天左右就可以實施完一個進銷存模塊，有的客戶最快只需一天，客戶的滿意度也很高。

在售后方面，盤古一邊同DCMS的Call Center保持著密切的聯系，以獲得源源不斷的技術支持；一邊還建立了包括DCMS每季度的回訪調查、公司營銷部門的業務人員對客戶進行定期回訪、在公司設置投訴熱線在內的三級調查體系，不僅能及時解決客戶的售后問題，還和客戶保持緊密的聯系，為開發其續購需求打下了基礎。

黃總透露說，盤古公司百分之五十左右的現有客戶都會在上線后進一步續購，主要是增加用戶數或添加其它模塊，續購已經成為盤古贏利的一個重要來源。

深圳維肯達：“在信息化應用比較成熟的一個市場中，產品的穩定性是代理商立身的關鍵；其次，孤軍奮戰是沒有出路的，上游廠商的支持力度將決定著渠道代理的發展步伐和前景。”

和汕頭比起來，深圳企業的數量和消費能力要高出將近一個數量級，信息化市場自然也成熟得多，大約20%的企業都已經上了ERP，當地市場上的ERP廠商共有十多家。因此，作為ERP渠道代理的深圳維肯達省去了很多培育市場的工夫，它所面臨的主要問題是如何從競爭對手中脫穎而出，如何讓公司迅速盈利。

鑒于深圳特有的市場環境，DCMS在當地按不同區域設置了多家渠道代理，維肯達便是其中之一。這家2002年成立，規模在十人左右的公司，起初也是為當地和臺灣的一些ERP廠商做銷售和服務，因為代理的產品穩定性差，廠商給予的支持也不夠，兩年下來，活得疲憊至極。總經理周金生深有體會的說，“在信息化應用比較成熟的一個市場中，產品的穩定性是代理商立身的關鍵；其次，孤軍奮戰是沒有出路的，上游廠商的支持力度將決定著渠道代理的發展步伐和前景。”

維肯達也是去年4月份和DCMS簽約的，當時主要是看中了易助產品的功能和穩定性，但后來發現：廠商的支持力度是一個甚至比產品更加重要的因素。DCMS是全國唯一一家成立全國統一Call Center的ERP軟件公司，它的呼叫中心隨時可以為渠道商提供技術咨詢。而且每個區域都有固定的渠道專員，可以及時協調解決當地區域代理商在業務運作中的問題。此外線上支持也極具實用價值，DCMS開辟有渠道網站，供代理商下載資料以及公布一些通知，為便于代理商之間互相交流還專門設有BBS，每個月都會通過E-mail發電子快報給代理商，讓代理商及時了解DCMS發展狀況和新聞動態。上線登陸渠道網站，撥打Call Center熱線電話，已經成了維肯達員工們在工作中必不可少的內容。

周總告訴筆者，就算是最成熟的產品，在面對不同的客戶需求時都難免有無能為力的地方，所以研發是一件永不停息的工作，這就要求廠商建立有效的信息反饋機制來做保障。DCMS把產品功能建議開放給了代理商，代理商可根據客戶的需求上報功能建議，研發部會定期Review，通過后即根據需求進行軟件功能更改。盡管這個周期可能會相對比較長，但是至少可以說明它是一家可持續發展的ERP廠商，至少能讓代理商看得到發展前景。

目前維肯達一共簽下了將近30家客戶，其中服務大都占到項目總金額20-30%的比例。它的客戶基本鎖定在電子、五金、機械、塑膠行業，今年8月份的簽單量和金額在DCMS所有渠道代理中做到了全國第一。截止到2005財年上半年，維肯達的營業額已經完成了計劃的一半有余。跨過了盈利的門檻，周總現在開始考慮的是下一步如何做強做大的問題了。

后記

一位業內人士曾為渠道商說過這樣一席話，“代理商也是企業，也要生存與發展，作為一個獨立的經濟實體，代理商沒有協助廠商發展的義務。如果代理商賺不到銀子，廠商就應該檢討：自己的產品是否真有優勢？品牌是否真有吸引力？支持是否真的很到位？政策是否真為代理商考慮了？”這番話真可謂微言大義，深得渠道之心，同時也為上游的ERP廠商敲了一記警鐘。

誠然，在某種意義上，渠道是廠商在區域市場的大使，更是和上游廠商牢牢捆綁在一起同生死共進退的合作伙伴。從這些DCMS渠道代理商們第一手的反饋信息看來，ERP渠道代理作為一場生死存亡的博弈，已經擺脫了進退失據的境地。2005年的天邊，已然是朝霞滿天，曙光初現了。