在IT領域里有一句至理名言，“得渠道者得天下”，在低端ERP市場更是如此。但是，上游廠商應該如何拓渠才能夠為自己贏取天下？下游渠道又該如何自立才可以跨越生存和發展的分界線？這是個雙方都在努力探究的問題。

CMS渠道生存訪談錄

2004年是DCMS(神州數碼管理系統有限公司)的渠道元年，同時也是國內外各大ERP廠商之間渠道大戰最激烈的一年。時隔一度春秋之后，這些渠道商們活得怎么樣，利潤的陽光究竟照在了誰的臉上，上游廠商也許迎來送往，并不留意；但堅守下來的ERP渠道商們卻是甘苦自知。

近日，筆者采訪了DCMS分布在華南和華東的數家渠道代理商。他們所講述的是一個又一個現代版小馬過河的故事——ERP的河水既不象松鼠所說的那樣深，也不象老牛所說的那樣淺，只有親自涉水趟過去，才會明白：堅守還是撤退，這不是個問題。經過了一年的摸爬滾打，對于產品選擇、項目實施、技術力量、經營模式、上游廠商的服務支持，以及創業型公司的發展等問題，他們都自有一翻番深刻的體會。

揚州神碼：“產品的成熟度和功能，很大程度上決定了代理商經營的難易度，在銷售端和實施端都有很明顯的體現。好的產品，在功能和細節上都更加貼合客戶的流程與需求，同時實施起來也更容易，交付周期更短，自然容易打動客戶。”

2004年，作為國內某知名管理軟件的銷售代理，徐總在爭取一個客戶的時候遇到了競爭對手DCMS。徐總和他的團隊在這個客戶身上下了很大的氣力，可客戶權衡再三，最后還是選擇了DCMS的易助ERP。

這次撞單讓他對ERP產品有了新的思考，“產品的成熟度和功能，很大程度上決定了代理商經營的難易度，在銷售端和實施端都有很明顯的體現。好的產品，在功能和細節上都更加貼合客戶的流程與需求，同時實施起來也更容易，交付周期更短，自然容易打動客戶。代理ERP，只有選擇這樣的產品才更有利于自身的發展。”

經過了解，徐總發現DCMS的產品功能的確很出色，例如同行業的編碼一般只有一種，只能按照產品來分，但DCMS卻有多種分類方式，編碼方式和參數設置更加靈活。另外，DCMS的客戶層次都比較高，國際化的企業很多，這也是對產品功能的一個有力的佐證。3月份，徐總放棄了原來代理的管理軟件，出來自己組建了揚州神碼，5月開始與DCMS合作，成為易助和易飛普及版在揚州地區的授權總代理。對于一家剛剛起步的創業型公司來說，揚州神碼的先期投入并不多，最主要的成本是運營期間的人力支出。到今年6月，公司已經突破盈虧平衡，開始實現持續贏利。

徐總清楚地記得2004年6月份簽約的第一家客戶——方正鋼鐵集團，一家年產值達到六億元，從事鋼鐵加工和鋼鐵物流的私營企業，揚州神碼為其在集團總部實施易助5人版的采購、銷售和庫存模塊，第一單就一炮打響。整個項目的軟件和服務金額加起來近10萬元，三個顧問全部參與進來了。客戶先做硬件建設和網絡布線，ERP到十月才開始啟動，兩個星期就實施完畢了。

為了不影響正常的生產經營，客戶白天都忙于正常工作，晚上八點到十二點才進行ERP實施。產品的成熟和穩定，保證了上線過程中基本沒有出現過系統問題，也沒有太多的二次開發。集團副總經理郭秀和對項目的成功實施給予了高度評價，“最欣賞的是軟件操作簡單、實用，非常適合計算機水平不高的企業。”

因為方正鋼鐵在當地影響力較大，口碑效應明顯，該客戶后來還為揚州神碼介紹了另一家船業客戶，現在正在實施當中。徐總介紹說，一年左右的時間里，揚州神碼一共簽下了十多家客戶，基本都在機械鋼鐵行業。揚州企業的信息化應用水平相對來說還是比較低，有相當一部分企業仍然沒有實施系統的ERP。隨著政府支持力度和ERP廠商的市場培育力度加大，情況正在逐漸好轉，明顯感覺到從今年下半年開始，當地越來越多的企業已經有實施ERP的想法了。對揚州神碼來說，這種市場形勢無疑將更加有利于第二個財年的發展。

寧波北宇：“對于ERP這種大型管理軟件來說，同財務軟件銷售模式的主要區別就在于絕不能為了賣產品而賣產品，必須先從客戶需求出發做調研。好比醫生為病人開藥，在開藥之前一定要先有一個基本的診斷。”

同為DCMS的渠道代理商，但寧波北宇和揚州神碼不同，后者與DCMS合作的第一個月就簽下大單，寧波北宇于2004年6月跟DCMS合作，前五個月卻一個單子也沒有簽下來，承受了很大的壓力。

寧波北宇2001年成立，公司有30多人，主做硬件分銷和系統集成，2003年開始代理速達和鉅貿軟件。同DCMS簽約以后，公司在習慣上仍按照以前的銷售模式來運作，一上來就向客戶推產品，效果可想而知。后來通過DCMS渠道專員不斷的強化標準化業務開拓，寧波北宇開始逐漸有了起色。一方面充分借助政府的力量，同寧波信息辦一起合作，不定期的召開信息化會議，在會議中一邊推廣自己一邊積累潛在客戶。政府的推動是很有利的一個因素，例如慈溪市就有政策規定，對ERP實施成功的企業給予一定的補貼和獎勵。另一方面，公司在售前接觸客戶時，改變以往自賣自夸的銷售模式，而是先充分的為客戶做調研和流程診斷，摸清需求。在意識上先讓客戶能夠接受，實施ERP也就是水到渠成的事情了。