站在代理商的角度，其實也應該認真考慮、認識、評估自身的這三方面能力，從而讓自己針對性、主動地去選擇合適的ERP產品代理，而不是被動、盲目地接受開發商信息，導致自己走進代理的誤區。如果只是一個幾個人的公司，卻想做SAP項目，SAP允不允許暫且不提，企業的能力能不能滿足用戶的需求，會成為代理商很大的經營困擾，最終的結果有可能是進了貨，卻成為企業的庫存積壓，因為用戶不信任企業的服務能力，而市場卻是不等人的，不可能等到企業發展壯大，再來選擇。如果企業是一個地區頗具影響力的IT服務商，但又不想涉及二次開發這種風險和不確定因素都挺大的環節，那么也不要去代理太低端的產品，這不僅影響到企業長期辛苦建立起來的品牌形象，而且給企業的邊際利益也不會大。恰恰像正航軟件，應該是眾多代理商理想的合作伙伴。因為它具有可預期的企業規模和市場占有的成長空間，一定的企業實力，并且除東莞和廈門外，在全國范圍內走純粹的渠道模式，既帶給企業穩定的銷售利潤，又帶給企業長期的增值價值，事實上，從2003年底正式推出面向大陸市場的ERP產品——T357至今，靠這種模式，正航軟件已在區域市場內獲得了1000多家內資企業用戶的認可。

再認識代理商：關注企業的長期發展戰略和理念

任何一個有所作為代理商，和ERP廠商的合作，都希望擁有一個長期、穩定、持續的增長空間，這就需要代理商關注和考察企業長期的發展戰略和理念，而非將考察的重點放在企業的渠道策略和支持策略，更別因為開發企業某天推出一個概念或優惠活動，就匆忙跟進，套牢自己。

開發企業的長期戰略和理念對其合作伙伴影響深遠。開發企業產品研發投入、研發路線、產品專業性等產品戰略，將決定產品的市場契合度和競爭能力，從而決定代理商產品銷售以及咨詢、實施服務難度和成本；開發企業的現有品牌影響力、近期和遠期市場投入、以負責的態度耕耘市場還是以炒作的手段收割市場等市場戰略，將影響企業市場開拓難易和持續的銷售增長空間。開發企業價格體系、渠道利潤空間、長期的增值空間等價格體系，將決定代理商的根本利益——利潤。這些都將長期、持續、實實在在地影響代理商的發展空間和利益，而渠道策略和支持策略卻是可以持續加強或改變。在這方面，國外廠商，如SAP和寶島臺灣的ERP廠商，如正航軟件就做的比較實在一點，SAP和正航軟件都強調用戶實施的成功率，以成功案例的累積建立行業經驗和服務經驗，并以此傳授給合作伙伴，讓合作伙伴體系也擁有專業、系統、規范的服務標準，從而增強用戶應用的成功率，慢慢累積市場聲譽，實現持續銷售和發展。除此之外，他們還有一些額外的措施幫助用戶提高應用水平，同時降低代理商的服務成本，例如，正航軟件在中小企業管理軟件T357推出之際，就專門成立了Call Center服務部門，輔導用戶的ERP應用。對于代理商而言，這些都只是渠道的工具而已，然而卻可以體現一個企業理念，究竟是在渠道銷售？還是在市場銷售？是否是在以長遠、負責的態度耕耘市場？這些判斷顯然對代理商的未來和發展顯得至關重要！

360度考察：實地走走看看

實地考察的目的，是驗證開發企業宣傳和招商材料與實際情況是否一致。在一個蓬勃發展的市場內，必定會有許多浮躁的廠商，以超越實際的承諾和宣傳吸引代理商。這時候，就需要代理商保持清醒，以霧里看花的眼光考察ERP廠商。

實地考察的重點，應該是：一、考察企業實力和規模，除了企業規模是否如自己預期之外，還應該了解這個企業正處于哪個階段，顯然，一個正處于成長中的企業應該是代理商的最佳選擇。二、廠商渠道政策和支持體系，廠商擁有多少技術支持人員、服務人員、研發人員，專業水平如何，這些都能從側面表現這個企業對渠道體系的支持力度。三、產品和技術，這是一個全面認識ERP廠商產品和技術的機會，也是代理商判斷產品競爭力的重要途徑。當然，在考察之前，代理商必須做的工作是：針對產品，在自身所在的區域進行詳細的調查，形成一手的數據，從而制定針對性的談判策略，并請廠商解答區域的市場運作、發展問題。總之，要帶著問題去，帶著答案回。

先了解自己，再了解廠商，最后對廠商進行一個360度的考察，在決定企業沉浮的抉擇過程中，代理商不僅僅應該保持理性和慎重，更要懂得策略和步驟，方能為企業贏得未來。