近幾年，對于管理軟件開發商來說，最大的驚喜莫過于中小企業管理軟件市場的啟動，蘊涵著340萬用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長速度，洶涌而來的信息化熱情讓所有廠商為之心旌神搖，在“得渠道者得天下”的目標指引下，紛紛加大渠道開拓力度。各大廠商用于渠道爭奪的產品分別有Kis、用友通、Business One等國內一線管理軟件產品，就連寶島臺灣ERP廠商也加入這一行列，例如，作為臺灣知名的中小企業管理軟件廠商的正航軟件，歷經4年將臺灣市場領先的中小企業管理軟件——T357升級和簡體化，開始了渠道的爭奪和大陸市場的耕耘。市場和開發商的雙重推動下，讓眾多代理商趨之若騖，從而整個ERP軟件代理市場呈現一派紅火景象。

實際上，對于軟件代理商而言，這是一個沉浮之間的抉擇，中小企業管理軟件市場的快速發展，讓他們看到了一個新興的市場，并萌生希望。然而，如此一來，他們也要面臨著兩個問題，一個是，如何選擇的問題？如果選擇了一個成長性和專業的開發商作為合作伙伴，自然可以借勢而上，走上一條新的成長通道。反之則會拖累企業，不僅是資金上的占用，更是企業時間的延誤。另一個問題，如何轉型的問題？從前期咨詢、規劃，到中期實施、培訓，到后期維護、服務，需要很強的專業知識，也許不止是計算機技術知識，還有企業管理、行業經驗的知識，最大的問題是，軟件存在許多的變量，使得軟件代理經營成果難以確定。

就像管理軟件實施需要講究方法論一樣，中小企業管理軟件市場的蓬勃發展既然已讓代理成為大勢所趨，并迎合時下眾多渠道商的需求，那么選擇管理軟件開發商方法論勢必也是IT企業管理者關注的焦點。而選擇代理商的方法，恰恰是一個需要分步驟和程序的過程，總體說，就是要先認識自己，再認識代理商。

先認清自己：自身定位是關鍵

對于軟件開發商而言，他們開拓渠道的目的，是想借助渠道的三個方面的能力。二次開發：開發商在提供通用解決方案和平臺的基礎上，代理商根據用戶的個性需求，進行部分定制功能的二次開發；銷售能力：由于國內市場巨大的空間，單一的廠商無法觸及所有的市場，借助代理商的觸角，實現規模銷售；服務能力：提供咨詢、規劃、實施、服務等增值能力。譬如，SAP因為有足夠的影響力，所以希望其合作伙伴具有一定的開發能力以及咨詢服務能力，以此滿足高端用戶的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，對于大部分地區，只開放其低端產品，所以對于代理商的要求，市場銷售能力重于服務能力；而對于從臺灣來的正航軟件而言，由于是完全成熟的ERP產品，其對代理商的要求是銷售能力和服務能力并重，以使其產品在大陸市場實現規模銷售和口碑累積；而那些處于提供2萬元以下ERP產品的開發商，則完全只看重銷售能力，因為開發商的目標，就是實現市場的大面積推廣和占有。

從三種能力帶來的價值來看，二次開發和服務能力是能夠帶來長期、穩定的增值價值，對于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開發蘊涵的不確定性因素更多一些，風險也更大一些，而且具備這些能力，卻甘心成為代理商的企業，畢竟數量有限。而銷售能力的價值則是一次性，當交易完成之后，或者是開發商享有增值價值，或者是用戶對你不再需要或不再信任，代理商失去了持續銷售的可能。