金蝶最近宣布：在4月28日到6月30日兩個月多的時(shí)間內(nèi)，將推出一項(xiàng) “‘零風(fēng)險(xiǎn)，我使用’金蝶個性化ERP客戶體驗(yàn)”的活動。用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)、短信、電話等多種形式報(bào)名，以獲取金蝶K/3基礎(chǔ)版的免費(fèi)試用機(jī)會，此后分不同類型可以得到優(yōu)惠折扣購買ERP產(chǎn)品。對此，金蝶國際軟件集團(tuán)副總裁兼首席運(yùn)營官章勇表示：“此計(jì)劃主要目的在于盡量減少用戶對ERP產(chǎn)品的恐懼感，金蝶將盡力幫助客戶零風(fēng)險(xiǎn)地接觸ERP應(yīng)用。”

金蝶此項(xiàng)目舉動再次預(yù)示著我國家ERP產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)入了ERP體驗(yàn)營銷階段。

ERP：難攻堡壘

根據(jù)調(diào)查，在過去的幾年發(fā)展中，我國ERP 市場由于受到產(chǎn)品成熟度、服務(wù)實(shí)施水平限制，ERP交付價(jià)格，尤其是總體擁有成本(TCO)一直維持在高水平。究其原因，主要是我國超過90 %的企業(yè)對ERP 產(chǎn)品滿足管理的個性化提出了非常高的要求，即針對企業(yè)自身的管理特點(diǎn)和需求進(jìn)行軟件設(shè)置、個性化實(shí)施，甚至二次開發(fā)，這樣勢必導(dǎo)致 ERP 投入成本的提高，使絕大多數(shù)企業(yè)對ERP 的成本投入運(yùn)行高于預(yù)期，這也是我國企業(yè)實(shí)施ERP高失敗率的原因之一。

對于ERP用戶來說，長期以來，中國用戶對ERP的認(rèn)識始終處于被動地接受廠商的理念和產(chǎn)品；自己主動想了解的部分，則很難獲取，因而無法實(shí)現(xiàn)對ERP產(chǎn)品的深入了解，認(rèn)為ERP產(chǎn)品“不可控”因素極大。這種心理大大影響了ERP的大規(guī)模推廣，阻礙了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。并且對企業(yè)管理水平有較高的要求。對于還處于從傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理理念轉(zhuǎn)換，這一啟蒙階段的中國中小企業(yè)來說，更加是望而卻步。更為重要的是，正是用戶這種對ERP產(chǎn)品不可控的心理，一方面影響了ERP的大規(guī)模應(yīng)用與推廣，同時(shí)也影響了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步推廣。

體驗(yàn)營銷：ERP 營銷新模式

體驗(yàn)營銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感寫(Sense) ，情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act )，關(guān)聯(lián)(Re-late)五個方面重新定義，設(shè)計(jì)營銷策略此種思考方式突破了“理論性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了包含知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗(yàn)營銷的運(yùn)用和引入從某種程度上給我國ERP產(chǎn)業(yè)帶來了“春天”。

在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中，客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品。自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)式ERP營銷更注重用戶的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶光前經(jīng)歷對其感覺、內(nèi)心和思想的觸動。并將企業(yè)品牌，客戶聯(lián)系起來。體驗(yàn)所帶來的感覺、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。此外，體驗(yàn)營銷考慮到了用戶的需求。

以免費(fèi)體驗(yàn)方式推廣銷售管理軟件，金蝶并非首家，2004年我國的用友集團(tuán)提出了“中國ERP市場已經(jīng)進(jìn)入普及時(shí)代”的宣言，猶如為在低迷市場中徘徊多年的中國 ERP企業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。用友在國內(nèi)軟件界首創(chuàng)提出了“體驗(yàn)式營銷”的新型ERP 營銷模式。進(jìn)入ERP普及時(shí)代的我國企業(yè)，對ERP 的了解與認(rèn)識程度，已經(jīng)影響到企業(yè)實(shí)施 ERP 的成功與否。體驗(yàn)營銷能夠?yàn)?ERP用戶提供更直接接觸ERP的途徑，在購買ERP軟件之前，就能夠體驗(yàn)到ERP管理所產(chǎn)生的巨大價(jià)值。這種模式提高企業(yè)管理者對ERP的普遍認(rèn)識水平。因此實(shí)施體驗(yàn)式ERP的營銷模式，將是我國企業(yè)當(dāng)前對ERP困惑的有效解決手段。