“只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實現(xiàn)全面成功。”神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理李紹遠曾表示。而這也成為ERP行業(yè)的至理名言。目前，各個公司仍在考慮該把哪些產(chǎn)品交給渠道去做。不過，渠道戰(zhàn)略究竟能走多遠？它能否成為推動國內(nèi)ERP廠商實現(xiàn)本質(zhì)性飛躍的原動力？

從長遠來看，答案未必如此。國內(nèi)ERP廠商發(fā)力渠道，更多是出于現(xiàn)實贏利角度考慮，這同其處于軟件食物鏈下游的產(chǎn)業(yè)地位息息相關(guān)。“這也是形勢迫不得已。國內(nèi)現(xiàn)在的ERP市場，市場越來越大，可利潤卻越來越薄，各競爭對手為了落單，不惜死拼價格，結(jié)果10萬塊錢的單子2萬就做了，廠家做得極為辛苦。”金蝶大客戶部一位高級銷售經(jīng)理對記者說，“而渠道則不然，渠道本身在客戶資源上具有廠商無法比擬的優(yōu)勢，再加上其各項成本很低，所以就算廠商給渠道很低的折扣，也比自己直接做賺錢。虎視眈眈的國外廠商也早就盯上了國內(nèi)的渠道，像微軟和創(chuàng)智、浪潮的合作。這也給了國內(nèi)廠商很大的壓力。”

從這個角度而言，國內(nèi)ERP廠商需要繼續(xù)向食物鏈上游前進。經(jīng)過若干輪的角逐，ERP廠商在產(chǎn)品、渠道模式、管理上越來越趨于同質(zhì)化，而利潤最高的高端行業(yè)市場則依舊被SAP、Oracle等廠商主導(dǎo)。目前，僅有浪潮在國內(nèi)高端市場占有一定的市場份額優(yōu)勢，不過勢力孤單，中國ERP企業(yè)群體依然面臨如何在技術(shù)上實現(xiàn)突破的難題。

渠道也面臨著優(yōu)勝劣汰的局面。“中國的軟件渠道，要么升級，要么淡出行業(yè)或死亡。”一位ERP渠道商感言。很多渠道商手握稀缺客戶資源，這使得他們可以旱澇保收，但是單純依靠客戶資源生存的渠道商，大多始終無法形成規(guī)模，而在銷售、服務(wù)等綜合能力上技高一籌的渠道商，才是眾多廠商青睞的目標(biāo)。“這反映了渠道市場整體的狀況，并非某家廠商一年兩年就可以改變的，需要整個行業(yè)投入相當(dāng)?shù)娜素斘锪泶龠M其發(fā)展。”上述金蝶銷售經(jīng)理表示。

可以肯定的是，擁有自己的渠道和工程師隊伍不再意味著企業(yè)可以把命運掌握在自己手中，能夠巧妙利用渠道占據(jù)中低端市場，并能從高端市場分得一杯羹的企業(yè)才是未來真正的贏家。對于國內(nèi)企業(yè)來說，到達這種左右逢源境界的難度不啻于攀登萬米高山。