已經(jīng)對ERP項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)或鎖定在幾家ERP供應(yīng)商中，已經(jīng)經(jīng)過對產(chǎn)品和品牌的選擇階段，這時(shí)競標(biāo)企業(yè)處于最為激烈的市場競爭狀態(tài)，我們將處于這種狀態(tài)的企業(yè)群體稱之為“ERP競爭市場”。

在競標(biāo)企業(yè)中：產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、品牌知名度等都相差無幾，因此這時(shí)競標(biāo)企業(yè)都已處在短兵相接的市場決戰(zhàn)時(shí)刻。處在這種激烈的市場競爭中的ERP企業(yè)往往被客戶弄的焦頭爛額、無所適從。如何擺脫這種不利境地而出奇制勝呢？

針對“ERP競爭市場”的特點(diǎn)，我們的應(yīng)采用“市場需求導(dǎo)向戰(zhàn)略”。在這種境況下的客戶處于買方市場狀態(tài)，會以挑剔的目光對供應(yīng)商提出千奇百怪的要求，這時(shí)銷售人員最應(yīng)該保持清醒的頭腦，不要時(shí)刻都被動(dòng)的跟著客戶的要求走，要學(xué)會管理和引導(dǎo)客戶需求。因?yàn)榇藭r(shí)客戶的需求很多都是非理性的，盲目的跟著他們的需求，不但達(dá)不到他們的要求，相反進(jìn)入客戶的“需求陷阱”--需求不斷增加與需求永遠(yuǎn)無法滿足的惡性循環(huán)。要通過對客戶企業(yè)情況的調(diào)研，真正了解他們最需要的是什么，什么樣的產(chǎn)品和解決方案最適合他們，客戶當(dāng)前最關(guān)注的是什么等等，變被動(dòng)為主動(dòng)，引導(dǎo)客戶的需求向?qū)ψ约寒a(chǎn)品有利的方向發(fā)展。最重要的：用最專業(yè)的、量身定做的解決方案和最切中需求、最具渲染力的講標(biāo)來贏得信任是最終落單的關(guān)鍵。

第五種類型的市場：“ERP服務(wù)市場”

已經(jīng)應(yīng)用ERP部分軟件，但隨自身不斷壯大和發(fā)展，還會進(jìn)一步應(yīng)用ERP軟件的需求，并能自身的示范效應(yīng)影響一定社會輿論的企業(yè)群體，我們將其稱為“ERP服務(wù)市場”。

ERP的服務(wù)本來就是一種商品，服務(wù)水平將直接影響到供應(yīng)商未來的競爭地位。服務(wù)的口碑成為至關(guān)重要的因素。針對這種特點(diǎn)，我們提出的市場對策就是“服務(wù)品牌形象策略”。

對一般的客戶來講，ERP軟件是具高度專業(yè)的“高科技產(chǎn)品”，“出了問題怎么辦？”和“你們要是不管，我們就束手無策”體現(xiàn)了客戶對高質(zhì)量服務(wù)的迫切需求。在筆者的實(shí)踐中，確實(shí)有因?yàn)椴坏轿坏姆?wù)影響落單的典型案例，“一粒老鼠屎壞了一鍋湯”是最恰當(dāng)?shù)谋扔鳌?/P>

一個(gè)企業(yè)在應(yīng)用ERP工程前，都會對供應(yīng)商的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)真的考察與分析，特別是多方調(diào)研供應(yīng)商售后服務(wù)的聲譽(yù)，ERP老用戶的評價(jià)和輿論將嚴(yán)重影響客戶的選擇。

因此，我們不能僅僅將ERP售后服務(wù)當(dāng)作盈利點(diǎn)，更應(yīng)該將它視為營銷手段和戰(zhàn)略工具。如果一方面投入巨額資金來進(jìn)行品牌、產(chǎn)品宣傳和公關(guān)，另一方面卻因?yàn)榱淤|(zhì)的服務(wù)得罪老客戶，壞了名聲，確實(shí)是得不償失。

一位ERP供應(yīng)商的高層曾說過：“我從來不認(rèn)為ERP企業(yè)是IT業(yè)，ERP企業(yè)是服務(wù)企業(yè)”。這句話不但表明ERP供應(yīng)商對服務(wù)盈利的重視，更道出了服務(wù)在ERP軟件市場推廣及ERP企業(yè)總體戰(zhàn)略中的重要性。

在“ERP服務(wù)市場”中，只有靠“做用戶真正朋友”的理念才能贏得老客戶的后續(xù)單子和潛在客戶的新單子。

然而只有首先把握客戶對ERP的認(rèn)知程度，才能把握住客戶進(jìn)而把握市場。銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，包含了經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等多方面的知識。而ERP銷售是一個(gè)更具專業(yè)化、復(fù)雜化的系統(tǒng)工程，對營銷技巧要求更高。

以客戶對ERP的認(rèn)知程度來細(xì)分市場是一個(gè)嘗試，而認(rèn)知程度也是一個(gè)比較抽象的概念，需要通過與客戶的真誠接觸進(jìn)行甄別，是一個(gè)復(fù)雜的過程。不管怎樣，一個(gè)成功的銷售人員所追求的最高境界就是：知己知彼，有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)無不勝。