已經具備一定的規模，管理已經存在瓶頸，對ERP已經有一定潛在需求，已經初步進行信息化(在中國的特點就是開始采用財務軟件)，并開始主動關注和了解ERP產品和供應商信息的企業群體，我們將之稱為“ERP認知市場”。
針對該市場類型的市場策略，我稱之為“銷售介入策略”。處在這種狀態的企業群體對ERP產品和主要品牌已經有了初步的了解，對ERP供應商來說是從本企業的市場漏斗向銷售漏斗轉移和篩選的重要時期，這時期的工作的失誤將導致前期市場運做的前功盡棄。這個時期，ERP企業應該有銷售人員開始與進入市場漏斗的企業建立聯系，促使本企業的專家或顧問進入企業，為該企業進行免費講課，或者邀請這類企業CIO或者CFO參加市場部門組織的高質量的高峰論壇等市場活動，這要求演講的專家精，講課內容精，邀請參加的市場活動方式和內容要恰當，寧缺毋濫，否則，將起到反面宣傳的效果。

邀請他們參加市場活動或專家進入該企業演講或調研的目的就是通過一系列的市場活動和運作對目標客戶進行洗腦和市場轟炸，達到的目的就是當該企業在上ERP的時候，首先想到的ERP品牌就是我們，起到先入為主的作用，不至于本企業的銷售人員上門推銷時吃閉門羹。

第三種市場類型：“ERP成熟市場”

對ERP軟件有實際需求、已經經過ERP廠商的“掃盲階段”、對ERP廠商及相關信息已經進行了初步的了解和篩選、對整個ERP廠商比較熟悉、對ERP的需求進入實質性的選型階段、已經確認要購買和應用ERP的企業群體，我們將之稱為“ERP成熟市場”。

針對本領域市場的特點，我們的市場策略：“特洛伊木馬策略”。本領域中的企業已處于產品的理性選擇期，需求商與供應商之間永遠是買賣的對立雙方，客戶會用審慎的目光對待供應商的任何動作和行為，這樣無形中加大了供應商的營銷難度。這時ERP供應商最好采用“特洛伊木馬”戰術，以退為進--不要向客戶一味的強調自己的產品和品牌是多好等等，最好讓該企業允許為他們進行免費調研，并免費提供調研報告和相應的解決方案，這樣自己的專家和顧問就乘坐“特洛伊木馬”進入到該企業，無形中拉近與客戶的關系，只要戰術不失誤，自然能夠“攻城掠地”。最后通過客戶對該方案的綜合評價，認真做好修正方案。在這個時期，除了將該企業解決方案做好外，還要針對該企業的狀況進行綜合公關，特別是對該企業ERP選型的“關鍵人”(注：并不一定是該企業的老總，是對最終決策人或組織有決定性影響的角色)進行重點公關。

銷售人員在這個時期起著極大的推動作用，一個優秀的銷售經理應該在這個時期會調動一切自己可以支配的資源，進行市場決戰，最終促成銷售落單。