ERP有用是毫無疑問的，問題是在什么條件下、在什么場合下、在什么人使用時才有用。在關于ERP實施的文章中，很少有人討論這個問題。最近有一個提法是“中小企業解決方案”，很多軟件公司也都聲稱自己提供中小企業版，似乎只要是中小企業都可以使用這套軟件。但是不用說什么是中小企業解決方案，還沒有一個定論，就連什么是中小企業，也沒有一個業內統一的定義，是按照銷售額，還是按照企業員工數量，還是按照企業資產，抑或按照企業的經營地域、范圍？熟悉ERP開發的人都知道，針對不同的條件，給出的解決方案可是大相徑庭啊！服務的對象不確定，我們怎么能夠知道客戶的需求呢？我們又怎么能夠知道那些功能對客戶是有用的呢？

假如我們按照上述任何一個條件，比如按照企業銷售額來劃分什么是中小企業，似乎也不合適，因為不同行業同樣銷售額的企業生產管理流程仍然是大不相同。如果一套軟件同時能夠適用于制鞋廠、制藥廠、電子廠，那么制鞋廠的招聘人員何苦專門強調有制鞋經驗者優先呢！

假如我們按照某一個標準劃分出企業的分類，比如按照銷售額的多少，什么是客戶的需求，等等，我們會發現各個企業也不盡相同。比如一個從事電路版來料加工的企業，由于生產設備先進，生產過程可以由設備控制，客戶最需要的可能只是物料管理。而一個機械加工企業，則可能格外需要對生產過程的管理。如果用一套軟件來滿足不同企業的需要，肯定要加大軟件的開發難度，增加開發成本和維護成本。

客戶是否愿意支付軟件的費用，實際上是對軟件能夠帶來的效益的綜合考慮。假如支付軟件的費用低于由軟件所帶來的收益，我們一定愿意購買。所以ERP軟件是否能夠被客戶接受，在很大程度上，取決于產品和服務的價格。如果價格低廉，盡管產品或服務提供的功能不都是自己需要的，也會接收。比如手機提供越來越多的功能，但是沒有幾個人說，有些功能是自己不需要的而不要。因為即使不要，也省不下什么錢。ERP的軟件價格應該由幾個部分組成：

總價格=購買價格+服務價格+內部隱性支出+長期維護費用。

其中，購買價格和服務價格是客戶直接支付給供應商的，通常我們提到的合同額指的都是這部分。實際上對客戶而言，內部隱性支出是很大的。這部分支出包括客戶方直接參加ERP實施的人員費用、相關部門的配合費用和各級領導為此支付的精力等。長期的維護費用也是一筆不小的開支，如硬件設備的更新和軟件故障的處理等。ERP的實施周期越長，客戶為此支出的隱性費用越高。

假如產品是有用的(在某些條件下)，并且價格合適，客戶沒有理由不愿意支付。我們看到同是軟件行業，越是能夠為客戶帶來清晰和明確收益的，越容易被客戶接受。典型的如銀行、保險、電信、供電行業、超市銷售中業務管理和計費。反之越是效益模糊的，越容易引起麻煩。

模糊的效益實際上意味著需求的不確定，需求確定性又意味著需求的迫切性。沒有哪個企業愿意為那些模模糊糊的功能支付費用。所以要提高實施的成功率，首先要確定哪些是客戶真正需要的、能夠為客戶帶來直接效益的功能。在客戶可以支付費用一定的前提下，降低功能，一定能夠提高成功率。反之，要提高實施成功率，就要提高產品和服務的價格。假如客戶需要更多的功能，只有提高價格。實際上，ERP的實施成功就是在客戶可以支付的費用和軟件公司可以維持的成本兩者之間的平衡。這個商品交易規律，在ERP產品和服市場中同樣是適用的。

當然社會對某個產品的認同，或者一些其他原因，比如社會信用問題，會在一定時間內很大程度上影響了產品的銷售和回款，但是如果一個產品長期呈現如此低的成功率和如此多的呆帳，是價格和價值背離的表現。實際情況是：客戶是為他能夠得到的使用價值支付費用，而軟件公司則是以自己付出的費用加上期待的利潤向客戶收取費用。這兩者間的差距如果過大，是導致ERP實施成功率如此低的最主要原因。