任何一個(gè)有所作為代理商，和ERP廠商的合作，都希望擁有一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng)空間，這就需要代理商關(guān)注和考察企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略和理念，而非將考察的重點(diǎn)放在企業(yè)的渠道策略和支持策略，更別因?yàn)殚_(kāi)發(fā)企業(yè)某天推出一個(gè)概念或優(yōu)惠活動(dòng)，就匆忙跟進(jìn)，套牢自己。

ERP廠商的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和理念對(duì)其合作伙伴影響深遠(yuǎn)。開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)投入、研發(fā)路線(xiàn)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性等產(chǎn)品戰(zhàn)略，將決定產(chǎn)品的市場(chǎng)契合度和競(jìng)爭(zhēng)能力，從而決定代理商產(chǎn)品銷(xiāo)售以及咨詢(xún)、實(shí)施服務(wù)難度和成本；開(kāi)發(fā)企業(yè)的現(xiàn)有品牌影響力、近期和遠(yuǎn)期市場(chǎng)投入、以負(fù)責(zé)的態(tài)度耕耘市場(chǎng)還是以炒作的手段收割市場(chǎng)等市場(chǎng)戰(zhàn)略，將影響企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓難易和持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間。開(kāi)發(fā)企業(yè)價(jià)格體系、渠道利潤(rùn)空間、長(zhǎng)期的增值空間等價(jià)格體系，將決定代理商的根本利益——利潤(rùn)。這些都將長(zhǎng)期、持續(xù)、實(shí)實(shí)在在地影響代理商的發(fā)展空間和利益，而渠道策略和支持策略卻是可以持續(xù)加強(qiáng)或改變。

比如有些廠商就強(qiáng)調(diào)用戶(hù)實(shí)施的成功率，以成功案例的累積建立行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并以此傳授給合作伙伴，讓合作伙伴體系也擁有專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而增強(qiáng)用戶(hù)應(yīng)用的成功率，慢慢累積市場(chǎng)聲譽(yù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售和發(fā)展。除此之外，他們還有一些額外的措施幫助用戶(hù)提高應(yīng)用水平，同時(shí)降低代理商的服務(wù)成本，例如，正航軟件在中小企業(yè)管理軟件T357推出之際，就專(zhuān)門(mén)成立了Call Center服務(wù)部門(mén)，輔導(dǎo)用戶(hù)的ERP應(yīng)用。對(duì)于代理商而言，這些都只是渠道的工具而已，然而卻可以體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)理念，是否是在以長(zhǎng)遠(yuǎn)、負(fù)責(zé)的態(tài)度耕耘市場(chǎng)？這些判斷顯然對(duì)代理商的未來(lái)和發(fā)展顯得至關(guān)重要。

實(shí)地360度考察

實(shí)地考察的目的，是驗(yàn)證ERP廠商宣傳和招商材料與實(shí)際情況是否一致。在一個(gè)蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)內(nèi)，必定會(huì)有許多浮躁的廠商，以超越實(shí)際的承諾和宣傳吸引代理商。這時(shí)候，就需要代理商保持清醒，以霧里看花的眼光考察ERP廠商。

實(shí)地考察的重點(diǎn)，應(yīng)該是：一、考察企業(yè)實(shí)力和規(guī)模，除了企業(yè)規(guī)模是否如自己預(yù)期之外，還應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)正處于哪個(gè)階段，顯然，一個(gè)正處于成長(zhǎng)中的企業(yè)應(yīng)該是代理商的最佳選擇。二、廠商渠道政策和支持體系，廠商擁有多少技術(shù)支持人員、服務(wù)人員、研發(fā)人員，專(zhuān)業(yè)水平如何，這些都能從側(cè)面表現(xiàn)這個(gè)企業(yè)對(duì)渠道體系的支持力度。三、產(chǎn)品和技術(shù)，這是一個(gè)全面認(rèn)識(shí)ERP廠商產(chǎn)品和技術(shù)的機(jī)會(huì)，也是代理商判斷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。當(dāng)然，在考察之前，代理商必須做的工作是：針對(duì)產(chǎn)品，在自身所在的區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，形成一手的數(shù)據(jù)，從而制定針對(duì)性的談判策略，并請(qǐng)廠商解答區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作、發(fā)展問(wèn)題?？傊?，要帶著問(wèn)題去，帶著答案回。

先了解自己，再了解廠商，最后對(duì)廠商進(jìn)行一個(gè)360度的考察，在決定企業(yè)沉浮的抉擇過(guò)程中，代理商不僅僅應(yīng)該保持理性和慎重，更要懂得策略和步驟，方能為企業(yè)贏得未來(lái)。