對于ERP廠商而言，他們開拓渠道的目的，是想借助渠道的三個方面的能力。

二次開發：ERP廠商在提供通用解決方案和平臺的基礎上，代理商根據用戶的個性需求，進行部分定制功能的二次開發。

銷售能力：由于國內市場巨大的空間，單一的廠商無法觸及所有的市場，借助代理商的觸角，實現規模銷售。

服務能力：提供咨詢、規劃、實施、服務等增值能力。

譬如，SAP因為有足夠的影響力，所以希望其合作伙伴具有一定的開發能力以及咨詢服務能力，以此滿足高端用戶的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，對于大部分地區，只開放其低端產品，所以對于代理商的要求，市場銷售能力重于服務能力；而對于從臺灣來的正航軟件而言，由于是完全成熟的ERP產品，其對代理商的要求是銷售能力和服務能力并重，以使其產品在大陸市場實現規模銷售和口碑累積；而那些處于提供2萬元以下ERP產品的開發商，則完全只看重銷售能力，因為開發商的目標，就是實現市場的大面積推廣和占有。

從三種能力帶來的價值來看，二次開發和服務能力是能夠帶來長期、穩定的增值價值，對于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開發蘊涵的不確定性因素更多一些，風險也更大一些，況且具備這些能力，同時也甘心成為代理商的企業，畢竟數量有限。而銷售能力的價值則是一次性的，當交易完成之后，或者是ERP廠商享有增值價值，或者是用戶對你不再需要或不再信任，代理商失去了持續銷售的可能。

站在代理商的角度，其實也應該認真考慮、認識、評估自身的這三方面能力，從而讓自己針對性、主動地去選擇合適的ERP產品代理，而不是被動、盲目地接受開發商信息，導致自己走進代理的誤區。如果只是一個幾個人的公司，卻想做SAP項目，SAP允不允許暫且不提，企業的能力能不能滿足用戶的需求，會成為代理商很大的經營困擾，最終的結果有可能是進了貨，卻成為企業的庫存積壓，因為用戶不信任企業的服務能力，而市場卻是不等人的，不可能等到企業發展壯大，再來選擇。如果企業是一個地區頗具影響力的IT服務商，但又不想涉及二次開發這種風險和不確定因素都挺大的環節，那么也不要去代理太低端的產品，這不僅影響到企業長期辛苦建立起來的品牌形象，而且給企業的邊際利益也不會大。恰恰像正航軟件，應該是眾多代理商理想的合作伙伴。因為它具有可預期的企業規模和市場占有的成長空間，一定的企業實力，并且走純粹的渠道模式，既帶給企業穩定的銷售利潤，又帶給企業長期的增值價值。