近幾年，對于管理軟件廠商來說，最大的驚喜莫過于中小企業(yè)管理軟件市場的啟動。蘊涵著340萬用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長速度，洶涌而來的信息化熱情讓所有廠商為之心動，在“得渠道者得天下”的口號下，紛紛加大渠道開拓力度。

以神碼ERP為例，在正式引入渠道之后，培養(yǎng)了一批核心的專業(yè)ERP渠道，這些渠道商有相當(dāng)一部分是從財務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)變而來的，部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過30家。通過渠道銷售的速度也從最初的月均七八單，增長到超過百單。

各大廠商用于渠道爭奪的產(chǎn)品分別有Kis、用友通、Business One等國內(nèi)一線管理軟件產(chǎn)品。這些渠道產(chǎn)品的豐富以及中小企業(yè)管理軟件市場的啟動，不僅吸引了很多其他軟件代理，也使越來越多的硬件代理商涌入ERP代理的行列。然而，對于這些或從硬件代理，或從財務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)型而來的新一代ERP代理商而言，最大的挑戰(zhàn)又是什么？

新進入的ERP代理通常面臨著兩個問題，一個是如何選擇廠商的問題。如果選擇了一個成長性好并且專業(yè)的廠商作為合作伙伴，自然可以借勢而上，走上一條新的成長通道。反之則會拖累企業(yè)，不僅是資金上的占用，更是企業(yè)時間的延誤。另一個則是如何轉(zhuǎn)型的問題，特別是對于從硬件代理轉(zhuǎn)型而來的代理商。軟件不同于硬件，從前期咨詢、規(guī)劃，到中期實施、培訓(xùn)，到后期維護、服務(wù)，需要很強的專業(yè)知識，最大的不同是，軟件存在比硬件更多的變量，使得軟件代理經(jīng)營成果難以確定。

就像管理軟件實施需要講究方法論一樣，代理商如何選擇ERP廠商，廠商又該如何選擇ERP代理，其實也是IT企業(yè)管理者關(guān)注的焦點。而選擇代理商的方法，恰恰是一個需要分步驟和程序的過程，總體說，就是要先認識自己，再認識代理商。

對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國各區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進行產(chǎn)品的研發(fā)，促進其不斷完善和升級；另外，從長遠來看，加強ERP產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化細分，促進自身業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和贏利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點。對于渠道商而言，與ERP廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，這才是ERP渠道更深層的意義之所在。